Tag 16: Das Herzstück im Verkauf

Um einen Kunden wirklich gut beraten zu können, muss ein Verkäufer den Bedarf des Kunden überhaupt erst einmal herausfinden. Eh klar! Machen Sie selbstverständlich? Ein Großteil der Verkäufer, die ich in meinen Seminaren schule, glaubt das zu tun. Ein anderer Teil meint, der Kunde weiß sowieso was er will. Gehen Sie vielmehr von folgender Situation aus: der Kunden hat eine vage Vorstellung davon, was er will. Sie sollen gemeinsam mit dem Interessenten herausfinden, was er braucht.

Tag 15: Lesen Sie das!!!

Früher war das Ausrufezeichen eine Besonderheit. Und heute? Stehen am Ende jedes Satzes in einem E-Mail gleich drei davon. Das fühlt sich nach angeschrien werden an.

Neulich beim Ausfüllen eines Kontaktformulars stand: Bitte ausfüllen!!  Zwei Wörter, zwei Ausrufezeichen. Als wollte das Formular sagen: Na los, wird’s bald?  Nach der Anrede bei Briefen war das Zeichen bis in die Sechzigerjahre üblich – heute wirkt das unpassend und auf jeden Fall veraltet. Auch, wenn es noch immer häufig anzutreffen ist.

Wo man auch hinschaut: Das Ausrufezeichen ist schon da, oft sogar mehrfach. Auf Schildern (»Die Benutzung der Toilette ist kostenlos!!«), Wahlplakaten (»Gerechtigkeit!«), Briefen (»Sehr geehrter Frau Wagner!«). Diese Sätze wären auch mit Punkt oder Komma ausgekommen, aber das war offenbar zu wenig. Bei Facebook und WhatsApp ist es längst normal, dass Sätze mit einem Ausrufezeichen enden. Zwischen »toll!!!!« und »juhu!!!« wäre ein nüchternes »Schön« beinahe ein Affront. Wie albern!!

Laut aktuellem Duden verleiht das Zeichen »dem Vorangehenden einen besonderen Nachdruck«, ist also eine Art Textmarker, das wichtige Sätze noch mal unterstreicht. Dabei ist das Ausrufezeichen längst mehr als das, es wird offenbar dringender gebraucht als früher. Haben unsere Sätze und Wörter denn zu wenig Wirkung?  Denken wir, dass unser Geschriebenes ohne Rufzeichen weniger wichtig genommen wird? Der Kulturkritiker Theodor Adorno nannte das Ausrufezeichen vor mehr als fünfzig Jahren eine »verzweifelte Schriftgebärde, die vergebens über die Sprache hinausmöchte«.

Schrift muss heute nicht ohne Gestik und Mimik auskommen. Wir haben schließlich emojis und smileys. Oftmals liest man ein E-Mail bis am Schluss und prüft, ob sie nicht vielleicht witzig gemeint sein könnte.  Beim Gespräch kann man ein Augenzwinkern leicht erkennen – in einer Mail nicht. Deshalb helfen in der Schriftsprache kleine Tricks, die deutlich machen, was man wirklich meint. Besonders populär: Smileys wie 🙂  / 😉 / 😦

Sparsam verwendet finden sie auch in der Kunden-Kommunikation guten Anklang. Verzichten Sie in Kunden-E-Mails auf Versalien (Großbuchstaben)  und Ausrufezeichen. Mit Ihrer E-Mail möchten Sie den Adressaten sicherlich nicht anschreien. Genau das tun Sie aber, wenn Sie einzelne Wörter oder ganze Passagen in Großbuchstaben schreiben – oder wenn Sie den Satz mit mehreren Ausrufezeichen beenden.

Verfassen Sie E-Mails und Texte wie einen normalen Brief, mit Groß- und Kleinschreibung. Und statt Ausrufezeichen verwenden Sie einfach den Punkt. Ihr Schreiben ist auf diese Weise höflicher und zudem viel einfacher zu lesen. Man schreibt heute so, wie man (schön) spricht.

Mehr zum Thema „Moderne Kundenkommunikation“ gibt es auch in meinem Seminar 5* Service am Telefon, 6. bis 7. Juni 2018 in St. Pölten

Tag 14: Wirksprache statt Worthülsen

Bla, bla Formulierungen findet man in fast allen Unternehmensdarstellungen, auf Websites, in Firmenbroschüren, in Geschäftsberichten, ja selbst in die Verkaufsgespräche haben sie sich fest eingenistet. Sie denken sich jetzt vielleicht: „Aber ich verwende doch keine Worthülsen, das stört mich ja selber.“ Achten Sie doch einmal selber darauf wie oft Sie Wörter wie „dynamisch“,  „innovativ“, „kundenorientiert“, „teamorientiert“, „nachhaltig“,  „führend“ usw. verwenden. Diese Wörter lösen keine Bilder im Kopf des Zuhörers aus.

„Wir sind ein führendes Unternehmen, das seine Kunden nachhaltig berät . Unsere  innovative Produktpalette ermöglicht es uns, flexibel auf die Wünsche unserer Kunden  einzugehen.“ Na, was tut sich im Kopfkino? Welche Bilder werden damit assoziiert? Keine.  Nichts als aneinandergereihte Worthülsen. Hier fehlen die konkreten Inhalte: Was zeichnet ein führendes Unternehmen aus? Sind es die mehr als 100 Mitarbeiter, der 50 prozentige Marktanteil, die 30 Jahre Erfahrung? Was bitteschön bedeutet nachhaltige Kundenberatung? Die Garantieverlängerung von 12 auf 24 Monate, die vor Ort Beratung beim Kunden, die Rund-um-die Uhr-Erreichbarkeit mittels Hotline? Und was zeichnet eine innovative Produktpalette genau aus? Gibt es Produkte, die besondere Öko-Standards erfüllen oder sind es die modernen Sensoren und Router, mit denen die Produkte ausgestattet sind und mit denen man von Ferne mittels Handy Anwendungen steuern kann. Erst wenn Sie die glatten und oberflächlichen Werbebotschaften auseinandernehmen und durch Fakten ersetzen, werden Sie glaubwürdig und erzeugen Bilder in den Köpfen Ihrer Leser und Zuhörer.

So gewinnen Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Zuhörer

Gute Redner verwenden Worte mit Wirkung und Sprachmuster mit Spannung. Schwer ist das nicht: Mit etwas Übung kann sich jeder dieses Handwerkszeug aneignen und die Wirkung seiner Reden verstärken. Das Erfolgsgeheimnis heißt „Wirksprache“. Wirksprache kennt keine Vergangenheit und verwendet Bilder und Beispiele. Wer in der Gegenwart erzählt, vermittelt dem Zuhörer das Gefühl, direkt dabei zu sein.

Menschen hören lieber zu, wenn sie, sich das Gesprochene bildlich vorstellen können. Wenn sie nicht mit Sachargumenten bombardiert und mit Fachchinesisch verunsichert werden. Wenn Sie einige dieser Tipps berücksichtigen, werden Ihre  Vorträge besonders spannend und dynamisch:

Sprechen Sie in der Gegenwart 

•  Im „Jetzt“ zu sprechen wirkt wie ein Life-Konzert und bezieht den Zuhörer unmittelbar ins Geschehen ein. „Neulich in Wien: Ich komme am Westbahnhof an. Ein furchtbares Unwetter tobt über der Stadt. Ich fahre in die nächste Tiefgarage,  da steht  plötzlich …“

Verwenden Sie Geschichten & Metapher:  Menschen lieben Geschichten, auch im Vortrag.

• Erzählen Sie idealerweise wahre Begebenheiten.

Zahlen nennen – Effekte erzielen: Zahlen lassen Dinge konkret und Aussagen anschaulich werden

•  Wählen Sie Ihr Zahlenmaterial sehr sorgfältig aus.
• Stellen Sie Vergleichsziffern neben Zahlen, die Sie Zuhörern zeigen, um die Bedeutung zu klären.

 

Literaturtipp: Mit Worten bewegen. Präsentationen & Reden die wirklich begeistern. Andrea Joost. Wiley, Weinheim. 2013

 

Tag 13: Umgang mit unqualifizierten Anfragen – sagen Sie NEIN.

Oft ist bei einer Anfrage nicht klar, wie groß die Chance auf einen Auftrag ist – zumindest wenn es sich um einen potentiellen Neukunden handelt. Wenn ein Angebot bei Ihnen mehr als eine Stunde Aufwand bedeutet, dann sollten Sie keines Falls vorschnell ein Angebot abgeben. Qualifizieren Sie die Anfrage telefonisch. Wenn der Interessent keine Telefonnummer und/oder Adresse angegeben hat, dann bitten Sie via E-Mail um die Kontaktdaten, damit Sie einige offene Details klären können. Entwickeln Sie dafür ein Standard-Schreiben und senden Sie eventuell eine Firmenbroschüre mit. Der Aufwand dafür hält sich dann in Grenzen.

Tag 12: Offene Forderungen herein telefonieren – so geht´s

Im Vergleich zum schriftlichen Mahnen ist das telefonische Mahnen deutlich effizienter. Der Kunde, der auf die schriftliche Mahnung schweigen kann, sucht nach Ausflüchten, die keineswegs immer der Wahrheit entsprechen müssen. Genau daraus kann abgelesen werden, wie hoch der soziale Druck durch ein solches Telefonat ist. Es überrascht deswegen nicht, dass Schuldnertelefonate einen ähnlich hohen Wirkungsgrad haben wie die Androhung gerichtlicher Schritte.

Wann ist der beste Zeitpunkt

Die telefonische Mahnung kann an zwei Punkten einsetzen. Der erste ist der Zeitpunkt der Zahlungserinnerung. Hierbei handelt es sich überwiegend um Kunden, zu denen langjährige Verbindungen bestanden. Der Anruf hat den Zweck, den Kunden lediglich auf die offene Rechnung hinzuweisen und um Begleichung innerhalb einer Woche zu bitten. Als Verstärker kann die bisher gute Geschäftsbeziehung genutzt werden. 80 Prozent dieser Kunden zahlen in aller Regel am nächsten Tag.

Die zweite Gelegenheit, das Telefon im Mahnbereich einzusetzen, ist der Zeitpunkt nach der 2. schriftlichen Mahnung. Hier wird es bereits unwahrscheinlich, dass der säumige Zahler die Rechnungsbegleichung lediglich vergessen hat. Zahlungsunfähigkeit oder zeitweise Illiquidität sind oft die Gründe für das Nichtbezahlen.

Sie müssen keine schriftlichen Mahnungen verschicken. Der Zahlungsverzug beginnt am Tag der Fälligkeit. Sie müssen nur nachweisen, dass die Rechnung angekommen ist, d.h diese Fragen muss im Mahntelefonat gestellt werden. Notiere Sie dies schriftlich.

 Wenn keine Zahlungsfrist vereinbart wurde, dann gilt grundsätzlich die gesetzliche 30-Tage-Frist für die Bezahlung der Rechnung.

Fristbeginn:

Die Frist beginnt nicht am Tag der Zustellung, sondern am Tag nach der Zustellung. Wird die Rechnung per Post verschickt, müssen deswegen die Postlaufzeiten hinzugerechnet werden. Das dauert innerhalb von Österreich derzeit etwas mehr als einen Tag. Nach zwei Tagen sind mehr als 90 % aller Sendungen ausgeliefert.

Vereinbarte Zahlungskonditionen gehen vor. Wer mit seinem Kunden konkrete Zahlungskonditionen vereinbart hat, muss nicht mahnen. Vereinbart heißt, die Zahlungskonditionen müssen Teil des Vertrages sein. Beispiel: Vereinbart wird: Lieferung: 14.8, Zahlung: 17.8

  5 Tipps, wie Sie Ihr Mahnwesen noch effizienter gestalten:

1. Setzen Sie ein kurzes Zahlungsziel. „30 Tage netto“ sind oft üblich, ich empfehle Ihnen jedoch maximal 14 Tage. Geben Sie ein fixes Zahlungsdatum an, z.B: zahlbar bis 31. März 2018
2. Vermeiden Sie Formulierungen wie „14 Tage nach Erhalt“ oder „innerhalb von 10 Tagen“.
3.  Mahnen Sie in kurzen Abständen von maximal 10 Tagen.
4. Ersetzen Sie Mahnbriefe durch das Telefon. Seien Sie freundlich und bestimmt.
5. Warten Sie nicht zu lange. Übergeben Sie die Forderung spätestens 6 Wochen nach Rechnungslegung zum Inkasso.

In meinem Seminar „Das erfolgreiche Mahngespräch“ lernen Sie, wie Sie Mahntelefonate erfolgreich, sympatisch und dennoch mit Überzeugung führen. Ihre offenen Forderungen werden schlagartig schrumpfen. 25. April, St. Pölten, 09.00 bis 17:00 Uhr: gleich buchen und Platz sichern.

Tag 11: Wann ist die beste Anrufzeit?

Eine Standardfrage in meinen Seminaren. Die Frage gebe ich dann immer zurück und frage die Teilnehmer, welche Erfahrung sie gemacht haben. Die Antworten sind so vielfältig wie die Teilnehmer. Am besten gleich in der Früh, nein, später Vormittag, besser am Nachmittag, idealerweise am Donnerstag, niemals am Montag, ganz schlecht ist der Freitag. Ich lasse da gerne mal länger diskutieren. Herrlich zuzuhören. Dabei gibt es nur eine einzig richtige Antwort auf die Frage: JETZT oder NIE. Wer nach dem richtigen Zeitpunkt sucht, lässt seinen inneren Schweinhund sprechen und sucht in Wirklichkeit nur nach Ausreden. Der richtige Zeitpunkt ist der, den Sie eingeplant haben. Zu dem Sie vorbereitet sind. Motiviert. Zielorientiert. Es gibt aber noch einen idealeren Zeitpunkt: den, den Sie mit dem Interessenten zuletzt vereinbart haben. Zumindest dann, wenn es sich um einen Folgekontakt handelt. Vereinbaren Sie nach jedem Termin oder Telefonanruf, den nächsten Kontakt. Damit überlisten Sie den inneren Schweinehund, denn Sie wollen ja nicht unzuverlässig erscheinen. Außerdem sorgen Sie damit für einen guten Anrufgrund und einen guten Einstieg: „Frau Kundin, wir haben vereinbart, dass wir uns wieder Mitte März zusammen telefonieren …“ Bedenken Sie, dass Kunden im Schnitt erst nach dem 5. Kontakt kaufen.

Leider geben 80 % aller Verkäufer beim 3. Versuch auf.  Das ist die Chance, für hartnäckige Verkäufer, die sympathisch dranbleiben und Durchhaltevermögen zeigen. Verkaufen ist halt nichts für Faule und Feiglinge.

Was sind Ihre Erfahrungen? Ich freue mich über Erfahrungsberichte und Kommentare.

Die beste Akquise-Tipps erhalten Sie am Highway2Sell 2018 am 22. Mai; kurz, knackig, komprimiert, unterhaltsam. Inklusive Motivationsschub von Alexander Hartmann. 

 

Tag 10: Präsent SEIN ohne zu schauspielern

Egal ob im Verkaufsgespräch, im Meeting oder im privaten Umfeld: wir wollen gesehen und gehört werden.  Wir möchten das Gefühl haben, dass uns unser Gegenüber schätzt und respektiert. Erst wenn der Draht zum anderen stimmt, ist eine gute Kommunikation möglich. Kein Wunder also, dass es jede Menge „schlaue“ Kommunikationstipps dazu gibt.  Wie Sie bestmöglich Präsenz zeigen und Ihren Gesprächspartnern signalisieren, dass Sie bei der Sache sind.

Hier eine kleine Sammlung von Empfehlungen:

• Lächeln Sie freundlich und nicken Sie von Zeit zu Zeit zustimmend.
• Lassen Sie ab und zu ein bestätigendes „Aha“, „Wirklich?“, „Mh“ fallen.
• Wiederholen Sie Aussagen in Ihren eigenen Worten.
• Spiegeln Sie Bewegungen und Körperhaltung Ihres Gegenübers.
• Verschränken Sie nicht die Arme, das wirkt abweisend
• Überschlagen Sie die Beine in Richtung des anderen und sitzen Sie einander zugewandt
• Achten Sie darauf, ob Ihr Gesprächspartner nach rechts oben oder nach links unten schaut
  …

Das hört sich echt mühsam an.  Wie soll ich mich denn da  auf mein Gegenüber einlassen, wenn ich nur damit beschäftigt bin, Körper und Sprache bestmöglich zu kontrollieren und optimieren und dabei zusätzlich die Körpersprache meines vis-a-vis entschlüsseln soll.  Diese geschauspielerte Aufmerksamkeit bringt Sie nicht weiter und führt im schlimmsten Fall dazu, dass der andere Ihr Spiel durchschaut und genervt ist. Wenn wir ehrlich interessiert und wirklich präsent SIND, brauchen wir keine rhetorischen Spielchen spielen.  Ihr Gesprächspartner merkt dann sofort, dass Sie voll und ganz da sind.

Entscheidend ist die Haltung, nicht das Verhalten!

Deshalb lohnt es sich, an den Punkten anzusetzen, die echte Verbindungen möglich machen:

Tag 9: Die Kunst authentisch zu sein

Spielen wir nicht alle unsere Rollen, jeden Tag? Tagein, tagaus entsprechen wir Erwartungen im Job, erfüllen manches Klischee, erfüllen Geschlechter- oder Status-Stereotypen im Büro oder spielen Rollen im Privaten, um anderen zu gefallen, sie zu provozieren oder beachtet zu werden – je nach Bedarf. Aber ist das alles noch echt oder schon eine faustdicke Lebenslüge? Verständlich, dass da in Vielen die Sehnsucht nach Authentizität wächst, der Wunsch die Masken abzunehmen, echt zu sein – authentisch eben. Aber geht das überhaupt – und wenn ja wie?

Was assoziieren Sie mit „authentisch sein„? Sich nicht verbiegen lassen? Aufrecht sein? Glaubwürdig, zuverlässig, echt sein? Keine faulen Kompromisse eingehen?

Das Wort für Authentizität leitet sich vom Griechischen authentikós ab: „Autos“ bedeutet selbst und „ontos“ sein. Authentisch zu sein bedeutet also übersetzt so viel, wie man selbst zu sein. Authentizität beginnt damit immer bei sich selbst: Authentische Menschen wirken echt, ungekünstelt, offen und entspannt. Ein authentischer Mensch strahlt aus, dass er zu sich selbst steht, zu seinen Stärken und Schwächen. Er ist gewissermaßen im Einklang mit sich selbst und das spürt auch die Umwelt. Charismatische Menschen sind immer authentisch. Aber authentische Menschen nicht zwangsläufig charismatisch. Ich denke da immer an Donald Trump – ich befürchte er ist so, wie er ist.

Unsere Profile im Internet haben meist verschiedene Facetten:  Auf Facebook der nette Kumpel mit dem aufregenden Partyleben, auf Xing ganz Profi: nüchtern, sachlich, seriös. Wir präsentieren uns so, wie wir denken, dass andere uns sehen wollen.  Wir optimieren uns sozusagen. Im Verkauf nennt man das dann Selbstmarketing.  Ich merke das immer beim Lesen von Bewerbungen oder auch in persönlichen Bewerbungsgespräche. Bewerber sind darauf vorbereitet, das Richtige zu sagen – bzw. das vermeintlich Richtige, also das, was vom anderen erwartet wird.

Das wirft für das Gegenüber die Frage auf;

• Was davon ist eigentlich echt?
• Wo endet die noch zulässige Eigenwerbung und wo beginnt der Bluff?

Unsere Persönlichkeit ist allerdings kein zementierter Zustand. Vielmehr verändern wir unsere Identität im Schnitt alle 20 Jahre, so jedenfalls das Ergebnis einer Studie von Margaret King und Jamie O’Boyle. Danach liegen die typischen Anpassungsphasen in etwa im Lebensalter zwischen 15 und 20, 35 bis 40, 55 bis 60 sowie über 75 Jahren. Der abgeschlossene, fertige Mensch, der so ist, wie er ist, ist also eine Illusion.

Die 4 Kriterien der Authentizität

Die Sozialpsychologen Michael Kernis und Brian Goldman unterscheiden hierbei vier Kriterien, die erfüllt sein müssen, damit wir uns selbst als authentisch erleben:

Bewusstsein.

Wir müssen unsere Stärken und Schwächen ebenso kennen wie unsere Gefühle und Motive, also warum wir uns so oder so verhalten. Erst durch diese Selbstreflexion sind wir in der Lage, unser Handeln bewusst zu erleben und zu beeinflussen.

Ehrlichkeit.

Leider neigen wir Menschen dazu, uns schöner zu sehen als wir sind. Wer authentisch sein will, muss der Realität ins Auge blicken und auch unangenehmes Feedback akzeptieren.

Konsequenz.

Wer Werte hat, sollte danach handeln. Das gilt auch für einmal gesetzte Prioritäten oder für den Fall, dass man sich dadurch Nachteile einhandelt. Kaum etwas wirkt verlogener und unechter als ein Opportunist.

Aufrichtigkeit.

Natürlich lässt sich eine zeitlang ein geschöntes Bild aufrecht erhalten. Wer glaubhaft sein will, muss die Größe zeigen, auch seine negativen Seiten zu offenbaren.

Authentizität beginnt immer bei sich selbst. Wer versucht, Rollen und Klischee zu entsprechen, bewegt sich davon schon weg, ist zwar vielleicht beliebt, aber häufig auch angepasst und unecht.

• Ein Kunde lässt Sie 30 Minuten warten, obwohl Sie zu einem fix vereinbarten Termin pünktlich gekommen sind und entschuldigt sich nicht einmal für die Verspätung. Was sagen Sie dazu?  (freue mich, über viele Kommentare!)

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Tag 8: Neukundengewinnung ist wichtig, aber vergessen Sie nicht auf Ihre Bestandskunden

Je länger ein Kunde bei Ihnen bleibt, desto mehr Geld gibt er bei Ihnen aus. Damit ist nicht der Gesamtbetrag über die gesamte Zeitspanne gemeint, sondern tatsächliches Wachstum: war es beim ersten Mal nur der Drucker, den er bei Ihnen kaufen wollte, geht er beim nächsten Mal schon mit einem PC und einer Spielekonsole bei Ihnen raus. Das Geheimnis dahinter heißt: wachsendes Vertrauen. Ein zufriedener Kunde entwickelt mit der Zeit eine Art „emotionale Beziehung“ zu Ihnen, „schwört“ auf seinen Händler und gibt das Geld lieber bei Ihnen aus, als wegen eines Schnäppchens Experimente zu wagen.

Bestandskunden feilschen nicht um jeden Euro

Natürlich will jeder Kunde den besten Preis für sich rausholen. Die schlimmsten Rabatt- und Nachlasskämpfe führen Sie aber definitiv mit Neukunden. Die kennen Sie noch nicht und sind von Ihren Leistungen noch nicht 100% überzeugt. Bestandskunden haben ihre Vereinbarungen mit Ihnen schon getroffen, sind mit Ihren Preisen und Ihrem Unternehmen vertraut und plärren nicht jedes Mal nach Nachlass, weil sie wissen, dass Sie Ihren Preis Wert sind. In Euro gemessen ist der Unterschied zu dem, was bei den Preiskämpfen mit Neukunden rauskommt, vielleicht gar nicht so groß, aber ganz sicher sparen Sie sich mit Bestandskunden in diesem Punkt viel Zeit und Nerven – und das ist doch auch schon mal was. Je länger Kunde und Kundenbetreuer sich kennen, desto effizienter wird die Kommunikation und die Zusammenarbeit.

In der Routine lauert aber die Gefahr

Diese Harmonie sollte nicht dazu führen, dass Sie den Kunden vergessen. „Läuft schon“ bedeutet in vielen Fällen, dass der Vertriebsmitarbeiter nur das Wichtigste abfragt und sich nicht besonders viel Zeit nimmt, weil er meint, dass das nicht nötig ist. Der Kunde merkt das aber ganz genau und denkt nicht „läuft schon“, sondern fragt sich, ob ihm eigentlich genug Interesse und Respekt entgegengebracht wird. Stufe zwei der Katastrophe tritt ein, wenn der Kunde schon leicht  ungehalten reagiert und dies immer noch ignoriert wird bzw. beim Vertriebsmitarbeiter nicht sofort die Alarmglocken schrillen. Ungeschickt ist es auf jeden Fall, wenn Sie einen Bestandskunden warten lassen, weil Sie gerade einen neuen am Hacken haben. Während der Bestandskunde also geduldig auf seinen Rückruf, sein Angebot usw. wartet, wird der potentielle Neukunde umschwärmt und bezirzt. Der Supergau tritt ein, wenn der Bestandskunde genau das mitbekommt. Oder wenn er irgendwann einfach genug davon hat, wie altes Inventar behandelt zu werden und sich ein anderes Unternehmen sucht, bei dem er wieder das Vergnügen hat, der umschwärmte Neukunde zu sein.

Werten Sie deshalb auch Ihre Bestandskunden auf. Bedanken Sie sich hin wieder für das Vertrauen. Sprechen Sie aktiv an, dass der Kunde nun schon seit vielen Jahren bei Ihnen kauft und Sie das sehr zu schätzen wissen. Und: Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft.  Bieten Sie zum Beispiel Sonderkonditionen für besonders treue Kunden an oder laden Sie Stammkunden zu einem Firmen-Event ein. In vielen Fällen reicht ein „Danke für Ihr Vertrauen“, um dem Kunden ein gutes Gefühl zu vermittelt. Damit diese Gesten aber auch glaubwürdig rüberkommen, sollten Sie es auch so meinen.

Übrigens: Wer sich noch bis 15. März zu meinem Event Highway2Sell mit Alexander Hartmann anmeldet, nützt den 10 %igen Frühbucherbonus. Teilnehmer der 30-Tage-Challenge erhalten zusätzlich 5 % Rabatt. Bitte bei der Anmeldung, den Aktionscode: 30TC eingeben!!!

 

Tag 7: Mit Hartnäckigkeit und Einsatz zum Vertriebs-Champion!

Von Martin Limbeck

Eins stelle ich immer wieder fest: Im Verkauf fehlt es heute an echten Typen! In meinen Anfangszeiten, da waren Verkäufer noch richtige Kerle. Wenn ich mich mit einem potenziellen Kunden traf, fühlte ich mich wie John Wayne auf dem Weg zu einem Duell. Lässig schritt ich durch die Gänge, mit dem Finger am Abzug und bereit, innerhalb eines Wimpernschlags meinen Revolver zu zücken. Sinnbildlich natürlich. Damals herrschte eine ansteckende Aufbruchsstimmung in meiner Branche, die abschlusswilligen Klienten schienen so zahlreich wie die Büffel in der Prärie zu sein. Was aus denen geworden ist, ist weitläufig bekannt – und viel anders ist es uns auch nicht gegangen. Inzwischen gibt es in jeder Branche für jedes Produkt zig Anbieter, die mit einer Vertriebsarmada um die Gunst der Kunden buhlen.