Mythos Motivation: Machen Bonifikationen dumme Mitarbeiter?

Bild

Kürzlich hat mir ein Kunden für den wir schon seit längerer Zeit Telefonakquise betreiben angeboten, dass er uns lieber nach „vereinbarten Terminen“ bezahlen würde als nach Stunden-Tarif.  Er meinte, dass wir ja ohnehin gut arbeiten und die Mitarbeiterin, die telefoniert, damit viel mehr Motivation hätte. Aha. Ich fragte ihn, an welchen Betrag er denn so gedacht hätte, für einen Termin. Ich sollte vielleicht erwähnen, dass es bei dem besagten Projekt um ein sehr anspruchsvolles IT-Projekt ging. Er wollte pro Termin 750 Euro bezahlen.  Nicht schlecht, 750 Euro pro vereinbarten Termin, also wirklich kein unseriöses Angebot, wenn man bedenkt, dass ihn ein Termin bisher unter 300 Euro gekostet hatte (Verrechnete Stunden dividiert durch Anzahl der vereinbarten Termine). Ich frage ihn also, warum er denn plötzlich so viel mehr für einen Termin bezahlen möchte und er meinte, dass die Mitarbeiterin, die für ihn telefoniert, sicher motivierter wäre und für ihn wäre es weniger Risiko. In 25 Jahren meiner Selbständigkeit, bin ich noch nie auf ein solches Angebot eingegangen. Es kam mir immer unseriös vor, denn es ging ja meistens darum, uns  unter Druck zu setzen und unterstellte indirekt, dass mehr drinnen wäre, würde nur der Preis stimmen. Ich fragte  meine Mitarbeiterin, was sie denn davon hielte und sagte ihr, dass wir – basierend auf ihrer derzeitigen Terminquote – deutlich mehr verdient hätten. Sie hatte kein gutes Gefühl damit, und machte sich Sorgen darüber, weniger zu erwirtschaften, wenn sie weniger Termin ausmachen würde. Sie empfand diesen Druck alles andere als motivierend. Ich war ganz auf ihrer Seite und wir lehnten diesen Vorschlag ab. Der Kunde blieb trotzdem. So, und nun kommt die Pointe der Geschichte:
Just in diesem Monat hat sie doppelt so viele Termine ausgemacht, wie in den Monaten zuvor. Sie kam also zu mir und meinte, sie hätte jetzt fast ein schlechtes Gewissen mir gegenüber, weil wir mit der Variante „Termingeld“ mehr Umsatz hätten machen  können. Ich bin dennoch überzeugt, dass ihre Entscheidung die richtige war.  Sie macht ihren Job so und so gut und freut sich über jeden Termin – auch ohne Bonifikation. Die Zufriedenheit und das Lob des Kunden sind ihr wichtiger. 

Wie ist Ihre Meinung dazu? (Bitte machen Sie mit bei unserer „Mini-Umfrage“ – nur eine Frage)

Das sagte Reinhard Sprenger in seinem Buch „Mythos Motivation“ zum Thema Bonifikationen:

Motivationsspritzen durch Prämien, Urlaube, Geschenke haben sich in den Köpfen vieler Unternehmer als notwendige Methode festgesetzt. Sie gehen davon aus, dass Mitarbeiter dadurch zu Höchstleistungen gebracht werden können. Sprenger argumentiert sehr raffiniert dagegen. Seiner Ansicht nach verliert durch diese versprochene Belohnung die Arbeit ihren eigentlichen Zweck. Die Kreativität bleibt auf der Strecke, weil nicht mehr um der Tätigkeit willen, sondern nur noch wegen des Köders gearbeitet wird.

Einleuchtend ist seine These, dass diese Haltung ein grundsätzliches Misstrauen dem Mitarbeiter gegenüber innewohnt. „Eigentlich — so die implizierte Annahme — sind tendenziell alle Mitarbeiter Betrüger. Sie betrügen den Arbeitgeber um einen Teil der Arbeitskraft, die er bezahlt.“ Sprenger räumt ein, dass ein versprochenes Geschenk durchaus kurzfristig seine Wirkung durch einen erhöhten Einsatz erzielt. Aber nur für eine kurze Zeit. Die Prämien werden immer mehr nach oben geschraubt und hohe Kosten entstehen. Eine weitere Folge tritt ein: Die Begeisterung für die Bestechung verliert an Wert.

Der Mitarbeiter verliert seine Begeisterung für die Idee, er wird sich so niemals mit dem Unternehmen identifizieren. Er wird sogar quengelig, anspruchsvoll und von aggressiver Langeweile gepackt. Es ist also kontraproduktiv.

Cover

 

Seminarvorschau:

5 Sterne-Service am Telefon:
So begeistern Sie Anrufer und meistern souverän auch schwierige Anruf-Situationen.

4. und 5. September – mit Ilse Wagner.  Mit Durchführungsgarantie.

Gleich Buchen

 

 

 

Warm-Akquise statt Kaltakquise

Bild

Akquise über XING

Sie nützen das Telefon bereits seit Jahren mehr oder weniger erfolgreich für die Akquise? Ohne Akquise kann ein Unternehmen nun mal nicht wachsen oder langfristig erfolgreich sein.  Mittlerweile sind professionelle soziale Netzwerke wie XING oder LinkedIn im B2B genauso wichtig wie das Telefon. Wer es nicht beherrscht, vergibt sich eine wichtige Chance.

Der Wert, den Verkäufer durch den richtigen Umgang mit den sozialen Medien erzeugen können, ist immens. Verglichen mit dem Jahr 2000 haben Verkäufer heute bei eher geringen Kosten unglaublich effektive Wege zu neuen Kontakten. Alle, die neue Kunden finden wollen, können das mit der Hilfe von sozialen Netzwerken ungleich schneller, direkter und effektiver tun. Es ergeben sich Möglichkeiten, die ohne Netzwerke wie XING oder LinkedIn nicht ansatzweise denkbar wären.

Xing Bild Ausschnitt

Weiterlesen

Machen Sie es sich bitte UNbequem

Bild

Machen Sie es sich bitte unbequem

Wie schön kuschelig ist es doch in der Komfortzone. In der gewohnten und behüteten Umgebung, wo uns nichts passieren kann. Wo wir alles so machen, wie immer und wir auch immer die gleichen Ergebnisse erzielen. Keine bösen Überraschungen, wenig Kraftaufwand. Dabei hat jeder Mensch seine eigene, individuelle Komfortzone. Was für den einen schon eine große Anstrengung ist, meistert der andere mit links. Das Überschreiten unserer Komfortzonen erkennen wir immer dran, dass wir ein mulmiges Gefühl haben. Zum Beispiel, wenn wir einen schwierigen Kunden anrufen müssen oder, wenn wir nach einem Seminar unsere Arbeitsweise ändern. Meiner Erfahrung nach trägt das Verlassen der eigenen Komfortzone wesentlich zur persönlichen Entwicklung bei und ist eine wesentliche Voraussetzung für dauerhaften Erfolg. Weiterlesen

Tag 30: Emotionale Telefonakquise: Das Telefon ist der heiße Draht zum Kunden

Bild

Telefonanrufe werden von Kunden oft als Störungen empfunden. Das wissen Telefon-Verkäufer. Entsprechend unsicher und nervös agieren sie häufig am Telefon und provozieren damit just das „Nein“ des Kunden. 

Wer andere Menschen anruft, sollte damit rechnen: Er stört! Denn der Angerufene ist mit seinen Gedanken oft woanders. Also müssen sich Telefon-Verkäufer etwas einfallen lassen, um

  • sich von ihren – zum Glück – meist einfallslosen und stereotyp klingenden Berufskollegen abzuheben und
  • die Zielperson neugierig zu machen.

Deshalb ist beim Telefonieren Vorausdenken gefragt: Stimmt meine Stimmung? Was will ich erreichen? Was ist meine Kernbotschaft? Und: Wie wecke ich mit zwei, drei Sätzen das Interesse des Kunden? Denn sonst erwidert der Kunde höchstwahrscheinlich „keine Zeit”, „kein Geld” oder “das brauchen wir nicht”.  Und das Telefonat ist im Handumdrehen beendet.

Um das Ohr (und Herz) von Kunden zu erreichen, bedarf es keiner komplizierten Techniken und Tricks. Im Gegenteil: Erfolgreiche Telefon-Verkäufer sind Meister darin, Menschen mit ganz einfachen, jedoch unschlagbar wirkungsvollen Mitteln zu faszinieren: weiterlesen

Frau mit Headset

Tag 29: Neugierde als Lebens- und Erfolgsmotor

Bild

Was viele große, erfolgreiche Geister auszeichnet, vor allem die Mönche, Philosophen, Forscher, Wissenschaftler, Künstler, die steinalt werden: Bis ins hohe Alter bleiben sie neugierig. Der amerikanische Psychologieprofessor Todd Kashdan von der George Mason Universität fand heraus, dass neugierige Menschen schneller und leichter Kontakt zu anderen finden. In der Folge hatten sie nicht nur mehr Freunde und ein stabileres Netzwerk – sie waren auch glücklicher und besaßen mehr Lebenszufriedenheit.

Was schon Kinder beim Lernen beflügelt, hat diese Menschen Zeit ihres Lebens lebendig gehalten. Viele Menschen wünschen sich, faul unter Palmen zu liegen und den lauen Lufthauch zu genießen. Doch kaum jemand hält dies länger als drei Wochen aus – auch nicht, wenn kein Arbeitsplatz ruft. Irgendwie wird Mensch dann unruhig, neugierig, unternehmensdurstig. Neugier ist wohl die stärkste Voraussetzung für Zufriedenheit und ein wichtiges Indiz für psychische Gesundheit, sie ist das pure Gegenteil von Depression und Burnout.  Psychische Wohlbefinden heißt: „nicht vorwiegend mit sich selbst beschäftigt sein“.

Dass der Mensch von Neugier getrieben ist, macht evolutionären Sinn. Um zu überleben, müssen wir nach dem Ausschau halten, was neu, anders, überraschend ist. Neugier verschafft uns einen Vorsprung an Wissen – und genau deshalb ist sie ein von innen kommender lustvoller Trieb. Neugier, so haben Forscher herausgefunden, verschafft unserem Gehirn einen Dopamin-Stoß . Dopamin – die „Lustchemikalie“ – ist vor allem dann im Spiel, wenn der Mensch eine mögliche Belohnung wittert und wenn der Organismus sich angesichts einer neuen Situation auf eine passende Handlung vorbereiten muss. Thomas Hobbes nannte die Neugier eine „geistige Lust“, Sigmund Freud „Wissensdurst“. Neugier gibt vielen Menschen einen Kick. Und sie gilt als Karriere-Bonus: In Start-ups ist Entdeckertrieb erwünscht. Zumindest im Westen setzt man Neugier mit Fortschritt und Intelligenz gleich. In Studien fand man heraus, dass Neugier genauso wichtig ist wie Intelligenz, wenn es darum geht, knifflige Aufgaben zu lösen. Weniger intelligente Studenten, die überdurchschnittlich neugierig waren, erzielten genauso gute Noten wie normal neugierige, aber besonders intelligente Studierende.

Wir gewöhnen uns allerdings sehr schnell an die Dinge, die uns glücklich machen, wie gutes Essen, Unterhaltung, Vergnügen und Spaß aller Art. Deshalb ist der Schlüssel zur Zufriedenheit – scheinbar paradox – eine innere Unruhe: die unstillbare menschliche Lust auf Neues. Und das Gehirn liebt es, die Wahl zu haben: Je mehr Alternativen, desto besser.

Mit zunehmendem Alter verlieren viele Menschen ihre Neugier. Sie wissen zwar auch immer mehr, werden aber dadurch erst klug, dann altklug und schließlich selbstgefällig – und verbauen sich so zahlreiche Chancen und nicht zuletzt die eigene Persönlichkeits-Entwicklung.  Herausforderungen, ein turbulentes Leben, Abenteuer – das verheißt allerdings nicht nur Spaß, sondern auch Ungewissheiten, Risiken, Gefahren, Fehler, Versagen. Neugier erzwingt Flexibilität und trainiert Anpassungsfähigkeit. Nicht alle wollen das.

Wann waren Sie das letzte Mal so richtig neugierig? Neugierig darauf, herauszufinden, wie etwas neu Gelerntes im Alltag funktioniert?  Neugierig, was für verborgene Talente in Ihnen schlummern und wie man die wecken könnte?  Wann haben Sie das letzte Mal einen interessanten Menschen zum Essen eingeladen, weil Sie im Gespräch mehr über diese Person herausfinden wollten? Denken Sie daran, dass auch Ihre Kunden neugierig sind und deshalb dankbar sind für neue Produkte, neue Lösungsmöglichkeiten, neue Unterstützung und neue Informationen.

P72701_Telenova_Event-Teaser_H2S-2018_600x260px_010218_LAY

Mehr NEUES und INTERESSANTES gibt es am 22. Mai  beim Highway2Sell in St. Pölten. Mit herausragenden Sprechern und vielen Inputs für Ihren Verkaufsalltag. Lassen Sie sich beflügeln.  Sichern Sie sich Ihren Platz JETZT GLEICH.

Tag 28: Wie viele Angebote schreiben Sie für den Papierkorb ?

Bild

Wie viele Angebote, die Sie schreiben werden zu einem Auftrag? Wenn es bei Ihnen sehr aufwändig ist, Angebote zu schreiben, sollen Sie tunlichst darauf achten, nicht jede unqualifizierte Anfrage reflexartig mit einem Angebot zu beantworten.

Wie Sie die Ausbeute erhöhen können

 Was denken Sie, wenn Sie ohne vorherige Beratung eine Anfrage erhalten?

„Super, den Auftrag bekomme ich?“  Irrtum.

Je präziser und detaillierter die Anfrage ist, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass ein Interessent bereits von jemand anderem beraten wurde oder es sich um einen Einkäufer handelt, der die Bedarfsmeldung aus der Technik oder Produktion bekam. Oftmals müssen drei oder mehr Vergleichsangebote eingeholt werden obwohl der Favorit schon feststeht. Manchmal ist eine Anfrage auch eine Flucht des Käufers vor einer zu frühen Entscheidung. Mit dem Angebot schafft er sich die nötige Distanz und Zeit. Der Kunde zieht sich in sein Schneckenhaus zurück, grübelt nach und lotet alle Möglichkeiten aus:

– Gibt es noch etwas Besseres?

– Bekomme ich dieses Produkt noch preiswerter?

– Wo bekomme ich eine bessere Dienstleistung?

– Ist es wirklich ideal für meine Bedürfnisse?

Genau auf diese Fragen muss der Kunde eine Antwort bekommen, damit er kauft. Doch Sie kennen diese Fragen nicht, die er sich selbst stellt. Am besten ist es, bei einer wirklich interessanten Anfrage einen Termin beim Kunden zu vereinbaren um

mindestens folgende 5 Punkte zu klären:

  1. Fragen Sie: »Wann brauchen Sie das Angebot?«
    Der Kunde soll Ihnen den Termin, d.h. die Angebotsfrist mitteilen, denn nicht immer eilt es. Viele Verkäufer setzen sich oft unnötig unter Druck.
  2. Wer entscheidet über die Vergabe? 
    Fragen Sie den Ansprechpartner, ob er alleine entscheidet bzw. wer die Entscheidungsträger sind. So stellen Sie sicher, dass Sie mit dem/ den richtigen Gesprächspartner/n verhandeln. Oft fragen die „Vorbereiter“ an.
  3. Wann wird entschieden?

Nehmen wir an, bis Ende Mai will sich der Kunde entscheiden, ob er kauft oder nicht.
Rufen Sie bereits ein paar Tage vor dem Termin beim Kunden an. So schaffen Sie sich den Vorteil, dass Sie auf Fragen und Unsicherheiten des Kunden reagieren können.

  1. Welches sind die Entscheidungskriterien?

Fragen Sie hier nach den Werten, Wünschen und Bedürfnissen des Kunden.
Welches sind die Punkte, die Sie erfüllen müssen, damit der Kunde bei Ihnen kaufen wird? Was muss geschehen, damit er ein gutes Gefühl hat?
Achtung! Logik und Gefühl sind beteiligt.

  1. Testen Sie die Kaufbereitschaft. 
    Dies ist wohl der wichtigste Punkt, bevor Sie ein Angebot erstellen. Fragen Sie etwa so: »Angenommen ich erfülle Ihnen diese Punkte (vom Kunden genannte Kriterien) und Sie stellen in dem Angebot fest, dass es genau das Richtige ist, nehmen Sie es dann?«
    Wenn jetzt vom Kunden nicht ein klares »JA« kommt, gehen Sie zuerst auf eventuelle Hindernisse ein. In vielen Fällen erübrigt es sich, überhaupt noch eine Angebot zu erstellen.

Natürlich gibt es Branchen, in denen noch andere Einflüsse eine große Rolle spielen. Nicht immer sind genau diese Fragen die richtigen – stellen Sie sich Ihre entsprechenden Fragen zusammen.

Sich sollten für sich selbst prüfen:

  • Ist dies ein Auftrag, der zu mir passt?
  • Habe ich eine reelle Chance diesen Auftrag zu bekommen?
  • Möchte ich mit diesem Kunden zusammen arbeiten?

Bei nur einem NEIN können Sie sich die Arbeit sparen.

P72701_Telenova_Event-Teaser_H2S-2018_600x260px_010218_LAY

Tag 27: Freundlichkeit im Alltag

Bild

Drei einfache Basics, die JEDER kennt und doch zu wenig bewusst anwendet:

  1. Bitte sagen

– bitten Sie Menschen um Dinge und bleiben Sie höflich. Es ist ein Unterschied zu sagen „Geben Sie mir doch mal die Artikel-Nummer“ oder „Können Sie mir bitte die Artikel-Nummer geben?“

  1. Danke sagen

– danken Sie Ihrem Kunden für alles,  was nicht selbstverständlich ist und zeigen Sie so Anerkennung, Dankbarkeit und Respekt. Danken Sie für das pünktliche Erscheinen, für die Offenheit, für eine Aufmerksamkeit, für die ehrliche Art … einfach für Alles!

  1. Lächeln

– Achten Sie einmal darauf wie häufig Dienstleister (Verkäufer, Kellner, Kassierer, Hotelangestellte etc.) nicht lächeln. Und was macht es für einen riesigen Unterschied, wenn Menschen es tun!
Diese drei Faktoren werden täglich (!) unterschätzt. Üben Sie sie und achten Sie darauf, wie häufig diese drei Faktoren überhaupt nicht berücksichtigt werden.

Der zweifelsfrei wichtigste Faktor ist gleichzeitig der, an dem die meisten Menschen scheitern (übrigens nicht nur wenn es um Verkaufstipps oder Verkaufen im Allgemeinen geht). Sie müssen einen Weg für sich finden diese Verkaufstipps regelmäßig in Ihren Alltag zu integrieren. Da wären wir wieder einmal beim Thema „KONSEQUENZ“.

Ich wünsche allen schöne Ostern und danke, für´s dabei sein!

Osterhasen