Tag 28: Wie viele Angebote schreiben Sie für den Papierkorb ?

Wie viele Angebote, die Sie schreiben werden zu einem Auftrag? Wenn es bei Ihnen sehr aufwändig ist, Angebote zu schreiben, sollen Sie tunlichst darauf achten, nicht jede unqualifizierte Anfrage reflexartig mit einem Angebot zu beantworten.

Wie Sie die Ausbeute erhöhen können

 Was denken Sie, wenn Sie ohne vorherige Beratung eine Anfrage erhalten?

„Super, den Auftrag bekomme ich?“  Irrtum.

Je präziser und detaillierter die Anfrage ist, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass ein Interessent bereits von jemand anderem beraten wurde oder es sich um einen Einkäufer handelt, der die Bedarfsmeldung aus der Technik oder Produktion bekam. Oftmals müssen drei oder mehr Vergleichsangebote eingeholt werden obwohl der Favorit schon feststeht. Manchmal ist eine Anfrage auch eine Flucht des Käufers vor einer zu frühen Entscheidung. Mit dem Angebot schafft er sich die nötige Distanz und Zeit. Der Kunde zieht sich in sein Schneckenhaus zurück, grübelt nach und lotet alle Möglichkeiten aus:

– Gibt es noch etwas Besseres?

– Bekomme ich dieses Produkt noch preiswerter?

– Wo bekomme ich eine bessere Dienstleistung?

– Ist es wirklich ideal für meine Bedürfnisse?

Genau auf diese Fragen muss der Kunde eine Antwort bekommen, damit er kauft. Doch Sie kennen diese Fragen nicht, die er sich selbst stellt. Am besten ist es, bei einer wirklich interessanten Anfrage einen Termin beim Kunden zu vereinbaren um

mindestens folgende 5 Punkte zu klären:

  1. Fragen Sie: »Wann brauchen Sie das Angebot?«
    Der Kunde soll Ihnen den Termin, d.h. die Angebotsfrist mitteilen, denn nicht immer eilt es. Viele Verkäufer setzen sich oft unnötig unter Druck.
  2. Wer entscheidet über die Vergabe? 
    Fragen Sie den Ansprechpartner, ob er alleine entscheidet bzw. wer die Entscheidungsträger sind. So stellen Sie sicher, dass Sie mit dem/ den richtigen Gesprächspartner/n verhandeln. Oft fragen die „Vorbereiter“ an.
  3. Wann wird entschieden?

Nehmen wir an, bis Ende Mai will sich der Kunde entscheiden, ob er kauft oder nicht.
Rufen Sie bereits ein paar Tage vor dem Termin beim Kunden an. So schaffen Sie sich den Vorteil, dass Sie auf Fragen und Unsicherheiten des Kunden reagieren können.

  1. Welches sind die Entscheidungskriterien?

Fragen Sie hier nach den Werten, Wünschen und Bedürfnissen des Kunden.
Welches sind die Punkte, die Sie erfüllen müssen, damit der Kunde bei Ihnen kaufen wird? Was muss geschehen, damit er ein gutes Gefühl hat?
Achtung! Logik und Gefühl sind beteiligt.

  1. Testen Sie die Kaufbereitschaft. 
    Dies ist wohl der wichtigste Punkt, bevor Sie ein Angebot erstellen. Fragen Sie etwa so: »Angenommen ich erfülle Ihnen diese Punkte (vom Kunden genannte Kriterien) und Sie stellen in dem Angebot fest, dass es genau das Richtige ist, nehmen Sie es dann?«
    Wenn jetzt vom Kunden nicht ein klares »JA« kommt, gehen Sie zuerst auf eventuelle Hindernisse ein. In vielen Fällen erübrigt es sich, überhaupt noch eine Angebot zu erstellen.

Natürlich gibt es Branchen, in denen noch andere Einflüsse eine große Rolle spielen. Nicht immer sind genau diese Fragen die richtigen – stellen Sie sich Ihre entsprechenden Fragen zusammen.

Sich sollten für sich selbst prüfen:

  • Ist dies ein Auftrag, der zu mir passt?
  • Habe ich eine reelle Chance diesen Auftrag zu bekommen?
  • Möchte ich mit diesem Kunden zusammen arbeiten?

Bei nur einem NEIN können Sie sich die Arbeit sparen.

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