Tag 22: Erstellen Sie keine 0815 Angebote

Oft hat man das Gefühl, dass viele Angebote technischen Infoblättern gleichen – Kundenorientierung? Fehlanzeige. Das Angebot ist die Visitenkarte Ihres Unternehmens. Es ist ein schriftlich geführtes Verkaufsgespräch und

  • fasst den Bedarf und die Interessen des Kunden zusammen,
  • bietet einen konkreten Lösungsvorschlag an,
  • zeigt den Produktvorteil und den damit verbundenen Kundennutzen und
  • definiert konkrete Umsetzungsmaßnahmen sowie einen Zeitrahmen.

So gestalten Sie das Angebot kundenorientiert

Dies schließt von vornherein standardisierte, mit Zahlen und Produktdetails überladene und mit Standardfloskeln versehene Schreiben aus. Versehen Sie vielmehr das Angebot mit einem persönlichen Anschreiben,

  • einem Hinweis auf das stattgefundene Gespräch,
  • einigen Bildern, die Sie vor Ort angefertigt haben sowie
  • ergänzenden Unterlagen, die Ihre persönliche Kompetenz bzw. die des Unternehmens besonders hervorheben.
  • Eventuell eine kurze Aufstellung von Vorteilen im Vergleich zum Mitbewerb

So sieht ein kundenorientiertes, maßgeschneidertes Angebot aus:

  • Danke
  • Ihre Ausgangssituation
  • Ihre Zielsetzung
  • Empfohlene Vorgehensweise eventuell Produktangebot
  • Ihr individueller Nutzen
  • Termin- und Budget-Übersicht (bitte nicht den unangenehmen Begriff „Kosten“ verwenden)
  • Unser konkreter nächster gemeinsamer Schritt

Übergeben Sie wichtige Angebote persönlich

… wenn die Entfernung und der Wert des Angebotes dies zulässt. Es gibt Ihnen die Möglichkeit, Besonderheiten hervorzuheben, auftretende Fragen sofort zu klären und die Beziehung zu Ihrem Kunden zu vertiefen. Vor allem bei Angeboten mit großem Beratungsaufwand unerlässlich.

Fassen Sie konsequent nach

Ist das Angebot abgegeben, heißt es „dran bleiben“. Hätten Sie auch gerne das Geld, das Verkäufer dadurch verlieren, dass sie die von ihnen erstellten Angebote nicht zeitnah nachfassen, so dass der Auftrag an den Wettbewerb geht? Denken Sie daran, auch der Kunde will umworben werden, besonders dann, wenn es sich um erklärungsbedürftige, komplexe und hochpreisige Produkte und Dienstleistungen handelt. Sie bringen Ihr Interesse deutlich zum Ausdruck, in dem nach Übergabe des Angebots nachfassen. Sie beweisen damit Ihrem Kunden erneut, dass Sie ein verlässlicher und gut organisierter Partner sind. Übrigens, geben Sie nicht beim ersten „Nein“ auf, bleiben Sie hartnäckig.

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