Tag 21: Terminvorschlagstechnik

Gerade beim Vereinbaren von Terminen werden viele Fehler gemacht, die nicht nötig sind. In dieser Phase ist das Ziel fast erreicht, aber noch nicht ganz. Deshalb sollten Sie die wichtigsten Regeln beherrschen.  Die Hauptfehler sind:

Weichmacher wie Möglichkeitsform, vielleicht, eventuell:  „Hätten Sie eventuell nächste Woche mal Zeit?“  und, fehlende Argumente, die geeignet sind Interesse zu wecken. „Darf ich Ihnen unseren Vertreter vorbeischicken?“

so machen Sie es besser:

  • Wir wecken Interesse an einem persönlichen Gespräch, indem wir von möglichen Vorteilen sprechen. Wie weit diese für den Kunden tatsächlich von Nutzen sind, klären wir in einem persönlichen Gespräch.
  • Wir schlagen den Termin vor! Die Initiative geht von uns aus.
  • Wir schlagen den Termin immer in der Alternativ-Technik vor.

(Passt es Ihnen besser am … oder am … um …?)

  • Unseren Wunschtermin nennen wir am Schluss und „verfeinern“ ihn mit einer Uhrzeit (die Frage „Ob“ Termin oder nicht, tritt damit in den Hintergrund).
  • Wir verwenden in der Phase der Terminvereinbarung niemals den Konjunktiv.
  • Wir wiederholen den Termin mindestens einmal.
  • Wir fragen nach einer E-Mail-Adresse, damit wir den Termin bestätigen können.

(Aufbau: Danke für Telefongespräch. Ich freue mich auf unser Gespräch am … um … bei Ihnen im Büro in … . Kurze Agenda worum es beim Gespräch geht. Ein kurzer Auszug aus unserer Referenzliste. Verweis auf unsere Homepage.)

Bedenken Sie immer: so, wie Sie den Termin vereinbaren, werden Sie auch empfangen. Die Urteilsbildung beginnt bereits bei der Terminvereinbarung.

 

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