Tag 18: So bereiten Sie sich optimal auf ein Verkaufsgespräch vor

Sie haben ein wichtiges Verkaufsgespräch vor sich und sind nervös? Nun, nervös sein ist nicht schlecht. Wenn Sie vor einer Herausforderung stehen und nervös sind, dann zeigt das, dass Sie Respekt vor der Herausforderung haben. Bereiten Sie sich in solchen Fällen besonders gut vor. Damit können Sie Ihr Selbstbewusstsein stärken und Zweifel ausräumen. Führen Sie sich vor Augen, wie sich der Moment anfühlt, wenn Sie den Auftrag erhalten oder wie es war, als Sie solche Herausforderungen in der Vergangenheit gemeistert haben. Wenn Sie sich in den wichtigsten Bereichen vorbereiten, verleiht Ihnen das Sicherheit und Glaubwürdigkeit.

10 wichtige Tipps zur effektiven Vorbereitung

  1. Tragen Sie alle verfügbaren Infos über das Unternehmen und den oder die Ansprechpartner zusammen. Nützen Sie dafür Ihr hausinternes CRM, falls es schon Vorkontakte gab und/oder Xing, LinkedIN, Google, FirmenABC usw. Wertvolle Infos finden Sie oft in Presseaussendungen des Unternehmens.
  2. Definieren Sie Ihre Gesprächsziele. Ich meine damit nicht das Projektziel „Abschluss“ sondern die Etappenziele bis dahin. Zum Beispiel: Gute Beziehung aufbauen, Kompetenz zeigen, wissen wo der Kunde steht, Qualifizierung des Potentials usw.
  3. Überlegen Sie sich den optimalen Ablauf des Gespräches. Damit sorgen Sie für die Prozess-Hoheit im Gespräch. Sie könnten dann so einleiten: „Ich schlage vor, ich stelle Ihnen erst unser Unternehmen kurz vor, wir besprechen dann, was Sie sich konkret vorstellen und ich erkläre Ihnen unsere Arbeitsweise. Im Anschluss sollte ich alle Infos haben, damit ich Ihnen ein maßgeschneidertes Angebot machen kann. Ist Ihnen das so recht?“
  4. Bereiten Sie eine kurze, knackige Firmenvorstellung vor (Positionierung am Markt, Alleinstellungsmerkmale, Angebotsvarianten, Referenzen …)
  5. Bereiten Sie unbedingt gute Fragen vor. Damit steuern Sie den Prozess und zeigen Kompetenz.
  6. Nehmen Sie gute Unterlagen mit: Prospekte, ev. bereits vorbereitete, maßgeschneiderte Infos, Referenzprojekte, Muster …
  7. Überlegen Sie sich Antworten auf Einwände, die zu erwarten sind.
  8. Lassen Sie den Laptop mal weg. Nutzen Sie ihn nur, wenn es unbedingt notwendig ist. Wenn Sie ständig am Laptop rumspielen, lenkt das ab.
  9. Bereiten Sie konkrete Vorschläge für den Abschluss vor (wie möchten Sie das Gespräch beenden).
  10. Überlegen Sie sich die nächsten Schritte/ Termine und vereinbaren Sie diese fix am Ende des Gespräches.

Und vergessen Sie nicht darauf, alle Infos, die Sie bei diesem Gespräch erhalten haben danach in Ihr Firmen CRM nachzutragen. Diese Infos brauchen Sie für die weiteren Gespräche, die sich im Falle eines größeren Projektes sicher ergeben werden.

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>> GLEICH BUCHEN – (Die Plätze sind begrenzt!) <<

Termin: Dienstag, 22. Mai 2018
Zeit: ab ca. 12:30 Uhr
Ort: Cityhotel D & C St. Pölten
3100 St. Pölten, Andreas Hofer Straße
(Änderungen vorbehalten)

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