Tag 17: So stärken Sie die Entscheidungsfreude bei Ihren Kunden

Sie haben ein optimales Verkaufsgespräch geführt, viele Fragen gestellt und viele Informationen erhalten. Fassen Sie im Geiste alles zusammen und überlegen Sie, ob die Motive ausreichen, um Ihren Kunden jetzt zum Abschluss zu führen. Ist die Zeit reif? Das ist wie beim Tennis: auch da muss man den Ball zum richtigen Zeitpunkt erwischen: nicht zu früh, nicht zu spät. Erst, wenn der Kunde bereit ist, ist die Abschlussphase erreicht.

Oft hören wir am Ende eines Verkaufsgespräches:

„Ich überlege mir das noch“.

„Ich melde mich dann bei Ihnen“.

„Schreiben Sie mir das nochmals zusammen“.

Wer jetzt resigniert und sagt: „Ja, ok, überlegen Sie sich das ruhig“, wird es beim nächsten Kontakt nicht leichter haben. Hat der Kunde bereits nach dem Verkaufsgespräch Bedenken, werden die Zweifel sicher nicht verfliegen, sondern weiter wachsen. Je länger wir über eine Entscheidung nachdenken, umso schwerer tun wir uns mit ihr.

Tipps, wie Sie die Kaufbereitschaft herbeiführen können:

  • Klären Sie mit dem Kunden, ob es noch offene Fragen gibt.
  • Fassen Sie die bisherigen Gesprächspunkte zusammen und beziehen Sie die Kaufmotive dabei immer ein.
  • Holen Sie sich eine Bestätigung, dass Sie alles richtig verstanden und notiert haben.
  • Fragen Sie nochmals, ob damit alle Vorgaben erfüllt sind.
  • Malen Sie Ihrem Kunden nochmals aus, was er hat, wenn er sich für den Kauf entschieden hat.
  • Bestärken Sie den Kunden nochmals in seiner Entscheidungsfreude.

Und wenn sich der Kunde, dann trotzdem nicht sofort entscheiden kann, vereinbaren Sie unbedingt aktiv und konkret, den nächsten Gesprächstermin – je kurzfristiger, desto besser.

Event-Empfehlung: Am 22. Mai können Sie Alexander Hartmann live in St. Pölten erleben. Ich bin stolz, dass ich ihn als Keynote-Speaker ergattern konnte. Gleich Platz sichern

Kommentar verfassen

Trage deine Daten unten ein oder klicke ein Icon um dich einzuloggen:

WordPress.com-Logo

Du kommentierst mit Deinem WordPress.com-Konto. Abmelden /  Ändern )

Google+ Foto

Du kommentierst mit Deinem Google+-Konto. Abmelden /  Ändern )

Twitter-Bild

Du kommentierst mit Deinem Twitter-Konto. Abmelden /  Ändern )

Facebook-Foto

Du kommentierst mit Deinem Facebook-Konto. Abmelden /  Ändern )

Verbinde mit %s