Tag 16: Das Herzstück im Verkauf

Um einen Kunden wirklich gut beraten zu können, muss ein Verkäufer den Bedarf des Kunden überhaupt erst einmal herausfinden. Eh klar! Machen Sie selbstverständlich? Ein Großteil der Verkäufer, die ich in meinen Seminaren schule, glaubt das zu tun. Ein anderer Teil meint, der Kunde weiß sowieso was er will. Gehen Sie vielmehr von folgender Situation aus: der Kunden hat eine vage Vorstellung davon, was er will. Sie sollen gemeinsam mit dem Interessenten herausfinden, was er braucht. Und da unterscheiden sich mittelmäßige Verkäufer von Profis. Der Architekt, der mein Bürohaus für mich geplant hat, begann sein Verkaufsgespräch mit dem besten Einstieg, den ich jemals als Kunde erlebt habe. Er frage mich nicht zuerst nach meinen Wünschen und Vorstellungen. Wie groß das Haus werden sollte, oder wie viele Arbeitsplätze ich brauche, wie groß der Baugrund ist. Nein. Er sagte zu mir: „Frau Wagner, jetzt erzählen Sie mir mal ein wenig über sich, damit ich ein Gespür für Sie bekomme.“ Wow. Die beste W-Frage, hätte nicht mehr bringen können. Wir sind natürlich handelseins geworden und es war eine Entscheidung, die ich bis heute nicht bereue. Wenn Sie Ihre Kunden fragen, was sie brauchen und was sie wollen, dann werden Sie merken, dass diese oft nur ein verschwommenes Bild von ihrem Bedarf haben. Durch Ihre Fragen, wird das Bild klarer. Ich beginne gerne mit der „Tell-me-more-Frage“, die, grammatikalisch, gar keine Frage ist, aber wie eine Frage gesehen wird. Ihr Gesprächspartner wird Ihnen vieles erzählen, das Sie sonst nicht herausgefunden hätten. Vor allem eines: die wirklichen Motive, die hinter dem Bedarf stecken. Erst dann, kläre ich die Details mit den W-Fragen.

Wann möchten Sie …?

Wie soll es sein … ?

Wozu brauchen Sie …?

Wie wichtig ist … für Sie?

Wieviel darf es kosten …?

Was darf nicht passieren …?

Klären Sie auf jeden Fall den zeitlichen Horizont und das Potential. Die Potentialfrage kann sich auf Mengen, Qualitätslevel, Investitionshöhe oder Budget beziehen. Nur so wissen Sie bereits am Beginn, wie groß Ihr Einsatz für dieses Geschäft ausfallen wird, und ob der Kunden zu ihnen passt.

In meinem Seminar „Akquise-Strategien“ 18. bis 20. April, St. Pölten  erarbeiten Sie mit mir ein sympathisches und zielgerichtetes Frage-Konzept für Ihr Verkaufsgespräch.  Max. 6 Teilnehmer! Am 20. April mit Echtgesprächen. Also nichts für Angsthasen.

Kommentar verfassen

Trage deine Daten unten ein oder klicke ein Icon um dich einzuloggen:

WordPress.com-Logo

Du kommentierst mit Deinem WordPress.com-Konto. Abmelden /  Ändern )

Google+ Foto

Du kommentierst mit Deinem Google+-Konto. Abmelden /  Ändern )

Twitter-Bild

Du kommentierst mit Deinem Twitter-Konto. Abmelden /  Ändern )

Facebook-Foto

Du kommentierst mit Deinem Facebook-Konto. Abmelden /  Ändern )

Verbinde mit %s