Tag 13: Umgang mit unqualifizierten Anfragen – sagen Sie NEIN.

Oft ist bei einer Anfrage nicht klar, wie groß die Chance auf einen Auftrag ist – zumindest wenn es sich um einen potentiellen Neukunden handelt. Wenn ein Angebot bei Ihnen mehr als eine Stunde Aufwand bedeutet, dann sollten Sie keines Falls vorschnell ein Angebot abgeben. Qualifizieren Sie die Anfrage telefonisch. Wenn der Interessent keine Telefonnummer und/oder Adresse angegeben hat, dann bitten Sie via E-Mail um die Kontaktdaten, damit Sie einige offene Details klären können. Entwickeln Sie dafür ein Standard-Schreiben und senden Sie eventuell eine Firmenbroschüre mit. Der Aufwand dafür hält sich dann in Grenzen.

Wenn dieses E-Mail nicht beantwortet wird, haben Sie sich ziemlich sicher unnötige Arbeit erspart. Und vor allem: Sie müssen nicht mit einer schlechten Nachrede rechnen.

Mit diesen Fragen finden Sie heraus, ob ein Angebot Sinn macht:

  • Wie kam der Kunde auf Sie? (Empfehlung oder Suchmaschine)
  • Wie ausführlich ist die Anfrage?
  • Handelt es sich um eine 0815-Anfrage?
  • Wer ist der Anfrager? (als Person/Funktion, als Firma)
  • Wie groß, interessant ist die Firma?
  • Welche Erfahrungen haben Sie in dieser Branche bisher gemacht?
  • Gibt es Cross-Selling-Potential?
  • Befindet sich diese Firma in Ihrem Einzugsgebiet?
  • Haben Sie für diese Anfrage besondere Qualifikationen (USP)?
  • Wie viel Aufwand bedeutet ein Angebot?
  • Wie hoch ist der zu erwartende Deckungsbeitrag?

Wenn Sie im Objektgeschäft tätig sind, bzw. die Angebotserstellung sehr aufwändig ist

Dann bedeutet ein Angebot oft viel Zeit. Zum Kunden fahren, Maß nehmen, berechnen und kalkulieren: das dauert schon mal gut und gerne 10 Stunden. Kosten, die viel zu hoch sind, wenn die Auftragschancen gering sind.

Wenn Sie den Interessenten erreichen, klären Sie zunächst, ob der Interessent

  • Das Produkt, für das er ein Angebot wünscht, für ein konkretes Objekt benötigt, das in absehbarer Zeit realisiert wird,
  • welche anderen Hersteller noch eine Anfrage erhielten und
  • an welchen Kriterien sich die Kaufentscheidung orientieren wird – rein am Preis oder an Qualitätskriterien?
  • Welches Budget hat der Kunde?
  • Ist der Interessent willens zu Ihnen ins Büro zu kommen?

  „Stoppschilder“ entwickeln

„Anfrager“, die Ihnen diese Infos nicht geben, sind in der Regel nicht ernsthaft an einer Zusammenarbeit interessiert. Sie möchten nur vergleichen. Was Verkäufer also brauchen, sind „Stoppschilder“, die ihnen sagen: In diesem Fall lohnt sich ein Engagement nicht.

Lehnen Sie ein Angebot ab, wenn Sie merken, dass der Interessent keine Gesprächsbereitschaft zeigt und Ihre Fragen nicht oder nur unwillig beantwortet.

Oder, wenn der Kunde sich keine Zeit für ein persönliches Gespräch mit Ihnen nehmen will,

oder, wenn er abblockt, wenn Sie einen Nachfass-Anruf vereinbaren und sagt: „Ich melde mich eh selber, wenn Ihr Angebot interessant genug ist.“

Seien Sie dabei hart in der Sache, aber weich in der Sprache. „Vielen Dank für Ihre Anfrage, bitte haben Sie Verständnis, dass wir unter diesen Voraussetzungen kein Angebot abgeben werden.   

Wenn Sie mehr über das Thema „Kunden-Akquise“ erfahren wollen – wie Sie erfolgreich Kunden aktiv ansprechen – dann empfehle ich Ihnen mein Top-Seminar: „Akquise-Strategien“  18. bis 20. April mit einem halben Tag Praxis pur! (wir telefonieren mit Echt-Adressen).  Max. 8 Teilnehmer.

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