Tag 5: Testimonials –  Lassen Sie andere für sich sprechen

Wenn ein Kunde rundum glücklich ist und Ihnen eine Dankes-E-Mail schickt, bitten Sie ihn darum, diese auf Ihrer Firmen-Homepage zitieren zu dürfen. Solche Kunden-Testimonials stärken das Vertrauen auch bei Interessenten. Man sollte aber immer ehrlich bleiben und nie Testimonials erfinden.  So etwas kommt früher oder später immer heraus und schadet dann dem Image gewaltig. Die Fernsehwerbung und das Radio machen es vor und dies beantwortet recht schnell die Frage: Was sind Testimonials? Zahlreiche Menschen sprechen öffentlich über die Vorteile und ihre eigenen Erfahrungen mit diesem Produkt oder der Dienstleistung.

Das psychologische Prinzip, was sich dahinter verbirgt, heißt „Soziale Bewährtheit“.

Je mehr positive Kundenstimmen, desto mehr entsteht der Eindruck, dass das wohl empfehlenswert und damit sozial bewährt ist. Dasselbe Prinzip wirkt bei Bewertungssystemen (zum Beispiel für Hotels) oder bei so genannten Facebook-Likes („gefällt mir“) für Webseite, Fanpages oder auch nur für Artikel und Produkte.  Nutzen Sie beim Verkauf Ihrer Produkten im Internet als auch im Offlinegeschäft unbedingt so genannte Kundenmeinungen bzw. Referenzen. Diese Kundenstimmen verfolgen in der Regel ein Ziel:  Glaubwürdigkeit und Vertrauen beim Verkauf Ihrer Produkte. Es gleicht einem kurzen Erfahrungsbericht und sollte von Personen gesammelt werden, die Ihrer typischen Zielgruppe nahe sind.

Gerade heute im Dschungel des Word Wide Web, wo an allen Ecken und Enden verkauft werden will, wie soll ich mich da als Kunde orientieren? Genau in dieser Situation sind Referenzen, Kundenstimmen und Erfahrungswerte von Menschen in einer ähnlichen Situation heute wertvoller als jemals zuvor. Der Weg über gute Kundenstimmen spart Ihnen den unsympathischen Griff in die Selbstlob-Kiste. Vielmehr lassen Sie für sich Ihre Produkte und Angebote loben! Geschickter geht es nicht!

Den größten Fehler, den Sie  im Einsatz von Kundenstimmen machen können ist, Kundenstimmen zu veröffentlichen ohne Namen des Kunden oder ein Bild. Wie ernst werden diese wohl genommen?

Um glaubwürdig zu sein, sammeln Sie am besten Danke- oder Lob-E-Mails in einem Ordner. Wenn Sie Imageprospekte drucken oder eine neue Website erstellen, fragen Sie diese Kunden, ob sie das Statement mit Bild und Namen inkl. Funktion veröffentlichen dürfen.  In aller Regel erhalten Sie eine positive Antwort.  Und übrigens: Vergessen nicht darauf, diese E-Mails auch an Ihre Mitarbeiter weiterzugeben. Sie haben sich dieses Lob ja meistens mitverdient.

Die richtige Länge

„… Wunderbar!“ – „Äußerst praktisch …“ – „… macht Spaß …“. Das sind zwar lobende Worte, aber sie sagen so gut wie nichts über Ihr Produkt aus und wirken auch alles andere als vertrauensbildend. Zwei oder drei Sätze sollten die Testimonials mindestens formulieren, um Informationen zu transportieren, mit denen die Leser etwas anfangen können. Wenn sich Ihre Kunden schwer tun, diese zu formulieren, können Sie natürlich auch Hilfestellung anbieten und Texte vorschlagen.

Spezifischer Inhalt

Je konkreter eine Kundenmeinung, desto besser. Originaltexte von Kunden sind vielleicht manchmal etwas holprig, kommen aber gerade deshalb glaubhafter an, als professionell getextete Aussagen.

FAZIT

Testimonials sind leicht zu beschaffen, kosten nichts und haben eine starke Wirkung. Das gilt besonders für teure und/oder erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen. Deshalb: Nutzen Sie die Zufriedenheit Ihrer bestehenden Kunden für das Gewinnen neuer Kunden.

 

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