Tag 3: Verknappungstechnik im Verkauf. Gutes ist rar.

Kennen Sie das  „Verknappungsprinzip“?  Alles, was nur begrenzt verfügbar ist, hat einen höheren Wert als beliebig verfügbare Güter oder Leistungen. Womöglich hat das Gefühl der Verknappung sogar schon häufiger dazu geführt, dass Sie etwas gekauft haben, was Sie unter anderen Umständen nochmals überdacht hätten. Ich denke da gerade an ein Paar Schuhe, welche ich in London gekauft habe. Eigentlich wollte ich es mir angesichts des Preises nochmals überlegen. Aber: es war das letzte Paar in meiner Größe. Da musste ich natürlich zuschlagen.

Der Psychologe Stephen Worchel untersuchte das Prinzip der Verknappung unter wissenschaftlichen Bedingungen und entdeckte das Phänomen, dass Menschen eine Vorliebe für quantitativ begrenzte Güter –  unabhängig von deren Qualität – zeigen. Das bedeutet, dass die Knappheit unterbewusst höher bewertet wird als der objektive Wert eines Produktes. Ein nur begrenzt verfügbares Angebot bringen die Menschen mit Exklusivität, und hoher Qualität in Verbindung. Das ist inzwischen bewiesen.

Worchel bewies die in einem Experiment: Er bat in einem als Verbraucherstudie getarnten Experiment verschiedenste Probanden darum, die Qualität eines Schokokekses subjektiv zu bewerten. Dazu füllte er zehn Kekse in ein Gefäß und zwei Kekse der gleichen Sorte in ein anderes. Die Kekse aus dem Behältnis, in dem nur zwei zu finden waren, bekamen fast durchgehend bessere Kritiken. Darüber hinaus stellte Worchel fest, dass die Probanden die Qualität der Kekse kontinuierlich höher einschätzten, je weniger Kekse im Gefäß vorhanden waren. Das Knappheitsprinzip besagt demnach, dass uns die Möglichkeiten um uns herum attraktiver erscheinen, je weniger sie erreichbar sind.

Ein guter Verkäufer vermittelt seinem Kunden glaubhaft, dass er sich schnell entscheiden muss, da er ansonsten leer ausgehen wird. Beispiele für den Einsatz dieses Prinzips gibt es vor allem im Online-Handel mehr denn je: Händler werben mit begrenzten Stückzahlen oder gaukeln dem Kunden vor, dass gleichzeitig mit ihm mehrere andere Kunden an einem Produkt interessiert sind. So wird man beispielsweise beim Buchen eines Hotelzimmers auf nahezu allen Plattformen darauf hingewiesen, dass nur noch eine begrenzte Anzahl von Zimmern verfügbar ist. Gleichzeitig geben Sie an, dass bereits X andere Menschen sich heute für ein Zimmer in unserem Wunschhotel entschieden haben.

Hier noch ein paar Ideen, wie Sie dieses Phänomen im Umgang mit Geschäftskunden einsetzen können:

  • Weisen Sie darauf hin, dass Ihr Produkt erst kürzlich knapp geworden ist. – Ein Produkt, dessen Verfügbarkeit unter ständiger Knappheit leidet, wirkt auf Dauer weniger attraktiv. Smartphone Hersteller wie Apple oder Samsung profitieren von diesem Effekt jedes Jahr kurz nach Veröffentlichung ihrer neuen Flaggschiffe.
  • Erzeugen Sie Zeitdruck, indem Sie ein Angebot nur für eine begrenzte Zeit als solches deklarieren. Damit es glaubwürdig wird, sollten Sie begründen können, warum der Zeitpunkt so gewählt wurde. Diese Begründung muss nicht logisch sein. So sind Menschen es gewöhnt, dass es beispielsweise zu einem Firmenjubiläum oder einer Hausmesse besondere Angebote gibt, obwohl es keinen logischen Grund dafür gibt.
  • Machen Sie sich auch selbst rar. Wenn Sie zu jedem beliebigen Zeitpunkt für den Kunden bereit stehen, hat das vielleicht eine hohe Servicequalität, aber gleichzeitig auch einen geringen Wert. Bei der Terminplanung könnten Sie beispielsweise auf Ihren vollen Kalender hinweisen. Eine Terminvereinbarung mit Ihnen ist möglich, aber nicht zu jedem beliebigen Zeitpunkt. Schließlich sind Sie gefragt.
  • Verknappen Sie auch Ihre besten Mitarbeiter und Kollegen. Wenn der Top-Entwickler, der Verkaufsleiter  oder der beste Service-Ingenieur immer und jederzeit seinen Kunden zur Verfügung steht, dann hat das einen geringeren Wert, als wenn er sich den Termin erst „verdienen muss“. Vermeiden Sie deshalb auch den Satz im Angebot oder E-Mails: „Ich stehe Ihnen für etwaige Fragen jederzeit zur Verfügung.“
  • Lange Lieferzeiten lassen sich ebenfalls damit argumentieren:  das gewünschte Produkt ist am Markt sehr gefragt und deshalb nicht sofort oder kurzfristig verfügbar. „Bitte bestellen Sie immer rechtzeitig, denn die Lieferzeit beträgt meist mindestens 8 Wochen!“

Apropos:

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