Die Legende vom Kunden der alles über unser Angebot weiß

Auch wenn Sie es –  liebe Leser – nicht glauben: ich erlebe es fast täglich in meinen Seminaren oder in Gesprächen mit Kunden: Verkäufer sind nicht in der Lage ihr Unternehmen kompetent, aufwertend und knackig in 2 – 3 Sätzen zu präsentieren.  Wie steht es mit Ihnen? Machen Sie das doch jetzt sofort und beweisen Sie sich, dass ich mich irre. Ja, jetzt sofort. Los geht’s  – maximal drei Sätze.

Warum ich das behaupte? Ganz einfach, weil ich es tagtäglich in Verkaufsgesprächen und in Verkaufsseminaren erlebe.  Ich bitte meine Seminarteilnehmer oder meine potentiellen Kunden, mir doch das Unternehmen kurz  zu präsentieren.  Und da wird dann herum gestammelt ohne Ende. Wenn ich das in meinen Seminaren anspreche, dann höre ich Aussagen wie:

  • Unsere Kunden wissen, was wir tun
  • Ich habe meine Firma schon beim ersten Gespräch vorgestellt
  • Wir sind Marktführer, das ist nicht nötig
  • Ich will den Kunden doch nicht nieder schwafeln

Sie meinen, das würden Sie nicht sagen? Nun, dann schauen wir mal. Unlängst hatte ich ein Seminar, da ging es darum, aktuelle, offene Angebote nachzufassen.   Eine Gruppe von Verkäufern sollte das Nachfass-Telefonat vorbereiten.  Ich zeige Ihnen die ersten Schritte eines  Nachfass-Gespräches:

  • Begrüßung
  • Einstiegsformulierung (Angebot benennen, sich auf Anruftermin beziehen)
  • Das Angebot besprechen
  • Firma nochmals positionieren (Warum der Kunde bei uns kaufen soll)

usw.

Und genau bei diesem Punkt wurde diskutiert: Wozu soll ich meine Firma nochmals vorstellen? Er/Sie weiß doch schon genau, was wir machen und da liegt genau der Fehler. Ich denke, die Wette würde ich gewinnen, wenn ich sage, dass der Kunde das nicht weiß.  Würden wir uns alles merken, was wir ständig mit unseren Sinnen aufnehmen, dann würde das Gehirn nach 5.555 Stunden voll sein. Nach etwa einem Jahr (abzüglich 8 Stunden Schlaf pro Nacht) wäre unser Speicher prall gefüllt und wir könnten nichts mehr tun. Warum sollte also irgendjemand von uns jeden unwichtigen Kleinkram behalten wollen?  Das menschliche Gehirn verfügt über eine Reihe von Strategien, mit denen der begrenzte Speicherplatz hervorragend genutzt werden kann:

  1. Wir lernen zuerst das Auffällige. (Informationen werden vorgefiltert.)
  2. Wir abstrahieren und generalisieren im starken Maße. (Daten werden verlustbehaftet komprimiert.)
  3. Wir vergessen ziemlich viel. (Unwichtiges wird ausgemistet.)

Für uns als Verkäufer heißt das, wir müssen die Infos, die wir anbringen wollen, gut aufbereiten und mehrfach wiederholen. So haben wir eine bessere Chance, dass unser Kunde das behält, was uns wichtig ist.  Und bitte bedenken Sie, dass Ihr Mitbewerber sich tendenziell so verhält wie Sie: er geht auch davon aus, dass der Kunde die Firma und das Angebot kennt. Und  was bedeutet das jetzt für das konkrete Verkaufsgespräch? Streuen Sie immer wieder Formulierungen in das Verkaufsgespräch ein, die sich Ihr Kunde merken soll.  Ich betone zum Beispiel immer wieder, dass ich viel Erfahrung habe, was das Thema XY betrifft, und dass wir schon für Firmen wie XY aktiv waren, und dass wir ja täglich so an die 1.000 Telefonate führen, dass unsere Mitarbeiter auf die meisten Einwände vorbereitet sind und und und .

Auch bei Anfragen gehen viele Verkäufer davon aus, dass der Anrufer weiß, was die Firma anbietet und kann. Klar, die meisten Anrufer haben sich schon im Internet schlau gemacht,  aber was und wie viel haben sie sich gemerkt?  Bauen Sie Teile Ihrer Firmenpräsentation immer wieder ein.

Wenn der Anrufer zum Beispiel nach einem bestimmten Produkt fragt: „Ja, das kann ich Ihnen gerne anbieten, wir haben ja ein sehr großes Sortiment mit über 7.000 unterschiedlichen Ausführungen. Und was für Sie auch interessant sein wird ist, dass wir 80 % davon auf Lager haben und deshalb innerhalb von 24 Stunden liefern können.“ Vielleicht kann das der Mitbewerber auch, aber der sagt es nicht.

Wenn Sie Fertighäuser verkaufen  und Sie sind Marktführer, weil Sie 890 Häuser pro Jahr bauen und 46 Musterhäuser in ganz Österreich betreiben, dann sollten Sie das dem Kunden auch sagen. Oder glauben Sie wirklich, dass er das verinnerlicht hat, weil er einmal ein Gespräch mit Ihnen hatte?

Das hat nichts mit „vollschwafeln“ zu tun. Zwischen Vollschwafeln und keine Infos geben, gibt es eine große Bandbreite. Der Clou liegt darin, dosiert Informationen über das Unternehmen so einzustreuen, dass es für den Kunden positiv rüberkommt.  Arbeiten Sie deshalb mit Fakten und nicht mit Superlativen oder leeren Worthülsen.

Erarbeiten Sie Ihre Firmenpositionierung und  lernen Sie mit Argumenten glaubwürdig zu überzeugen. In meinem Seminar: Anfrage-Angebot-Auftrag, am 28. und 29. März 2018 in St. Pölten

Kommen Sie zum Top-Event Highway2Sell 2018, am 22. Mai 12:30 bis 18:30 Uhr und holen Sie sich  praxistaugliche Tipps und wertvolle Ideen um Ihre Geschäftsbeziehungen dauerhaft zu verbessern. Wenn Sie Verkäufer, Berater, kundenorientierte Führungskraft oder Selbständiger sind, dann ist dieser Event für Sie gemacht! Sie bekommen die besten Ideen, Tipps und Strategien, die Ihre Verkaufsarbeit beflügeln werden und  heben Ihre Kommunikation mit Mitarbeitern und Kunden auf ein neues Level.

 

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