Pflege ist wichtig, doch wer nicht weiß wie, der kann seinem Fahrzeug schnell schaden. Nur die richtigen Pflegemittel und Methoden führen zum Erfolg. So, wie im Vertrieb auch. Nein, keine Sorge, ich will Ihnen jetzt keine Pflegemittel verkaufen. Es geht um das Thema Verkaufspsychologie. Letztens stand ich bei der Kassa einer Tankstelle und wollte ein Wasch-Ticket für eine Autowäsche kaufen. Zur Auswahl stand:
Quelle: https://www.jet-tankstellen.at/de/autowaesche/index.php
Premium Pflege? Nö, mein Auto hat schon 150.000 km am Buckel, soviel Luxus muss nicht sein. Hochdruckvorwäsche für € 1,59? Also bitte. Basiswäsche? Nein, da ist mir mein Auto schon mehr Wert. Die Wäsche für € 8,49 ist es dann geworden, man will ja nicht kleinlich sein. Jetzt stellen Sie sich mal vor, es gäbe nur die mittleren beiden Produkte. Dann würden sich sicherlich viele für die „Aktiv Wäsche“ entscheiden und der Waschstraßen-Betreiber würde 24 % weniger Umsatz machen.
Kunden – also wir alle – orientieren uns an Referenzwerten. Auch wenn die Premium-produkte selbst nicht die Verkaufsrenner sind, so ist es dadurch deutlich leichter, den Durchschnittspreis nach oben zu heben. Nützen Sie dieses Phänomen im Verkaufsgespräch. Egal welche Preisvorstellungen der Kunde hat, zeigen Sie ihm immer zuerst das Premium-Produkt und nennen Sie diesen Preis zuerst. Dann präsentieren Sie das billigste Produkt und am Schluss das mittelpreisige. So erhöhen Sie den Durchschnittsverkaufspreis.
Besuchen Sie mein Seminar Anfrage-Angebot-Auftrag und erhalten Sie weitere spannende und einfach umzusetzende Verkaufstipps.
Beste Grüße
Ilse Wagner
ilse.wagner@telenova.at
http://www.telenova.at
