Anfrage

Endlich ruft er an –  der Kunde –  bzw. schickt ein E-Mail und will ein Angebot. Ein wichtiges Zwischen-ziel ist erreicht. Wir freuen uns – oder auch nicht, hängt von der Anfrage und vom Absender ab, stimmt’s? Aber wie erkennt man aus der Fülle von teilweise sehr unqualifizierten Anfragen, die wirklich wichtigen heraus? Anfragen sind heute schnell gemailt. CC oder Bcc an drei, vier weitere Anbieter – das macht keinen großen Aufwand.

Aber schnelle 0815-Angebote mit unzähligen und nicht nachvollziehbaren Einzelpositionen, Preisen und Abkürzungen werden wohl nicht das gewünschte Ziel erreichen, nämlich  den Auftrag auch zu ergattern. Mit einem attraktiven und verständlichen Angebot wird der Grundstein für den Kauf gelegt. Wichtig ist, dass das Angebot ausdrückt:

* Ich habe dein Problem, deine Aufgabe, dein Ansinnen verstanden.
* Das ist der Nutzen, den ich dir biete.

Wenn beides erfüllt ist, spielt der Preis nicht mehr die zentrale Rolle, auch wenn er nach wie vor wichtig ist. Attraktive Angebote sind individuell auf den Kunden zugeschnitten, bieten die für ihn wichtigen Informationen in seiner Sprache, beschreiben Lösungen und keine Produkte. Sie sprechen die Emotionen beim Kunden an und stellen seinen Nutzen heraus. Der Preis ist nur ein Kaufkriterium von vielen. Mit diesem wichtigen Verkaufs-Instrument „schriftliches Angebot“ können Sie sich von Wettbewerbern abgrenzen und im positiven Sinn herausstechen. Natürlich sind solche Angebote mit mehr Aufwand verbunden als 0815 Angebote, dafür steigt aber auch die Abschlussquote.

Schreiben Sie lieber weniger Angebote und konzentrieren Sie sich auf das Wesentliche. Bearbeiten Sie interessante Anfragen besonders schnell – das macht schon mal Eindruck. Und bitte: schicken Sie ohne einen persönlichen Kontakt kein Angebot raus.

Nur so können Sie Anfragen optimal qualifizieren und die Motive des Kunden herausfinden. Wozu braucht man das Angebot? Gibt es aktuellen Bedarf oder braucht man nur ein Vergleichsangebot? Ist der Bedarf unmittelbar oder erst in naher Zukunft? Sind Sie überhaupt in der Lage die Anforderungen zu erfüllen und passt der Kunde zu Ihrem Angebot? Fragen über Fragen.

In einem ersten Telefonat können Sie sich und Ihr Unternehmen viel besser positionieren. Und außerdem: Verkaufen Sie nicht das was der Kunde will. Verkaufen Sie das, was der Kunde braucht. Aber das müssen Sie erst mal rausfinden und ohne einem persönlichen Gespräch kann das nicht gelingen. Bereiten Sie wichtige Qualifizierungsfragen vor. Diese Fragen drehen sich um den Bedarf des Kunden. Zum Beispiel: Was setzen Sie derzeit ein …? Worauf legen Sie Wert? Was ist Ihnen besonders wichtig? Wie häufig benötigen Sie …? Bauen Sie unbedingt Potentialfragen ein, damit Sie die Wertigkeit der Anfrage besser abschätzen können.

Eine Abschlussquote unter 60 % bedeutet, dass der Vertrieb seine Hausaufgaben nicht gemacht hat. Wie auch Sie das schaffen, erfahren Sie in meinem Seminar:  Anfrage – Angebot – Auftrag, am 21. + 22. November, in St. Pölten. Ein intensives Arbeits-seminar mit vielen praktischen Beispielen und sofort umsetzbaren Tipps. Versprochen.

Sehen wir uns? Es lohnt sich.

Beste Grüße

Ilse Wagner

ilse.wagner@telenova.at
http://www.telenova.at

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