Es gibt keine Neukunden mehr

Ohne Neukunden können Unternehmen nicht nur nicht wachsen. Sondern ihr Überleben hängt davon ab. Denn ohne genügend gute Kunden geht es nicht. Schließlich verlieren auch gute Unternehmen regelmäßig Kunden. Entweder durch Schließung, Fusionierung, Veränderung oder, weil auch Mitbewerber nicht schlafen und untätig sind. Aber Neukunden wachsen bekanntlich nicht auf den Bäumen.

Heute habe ich wieder ein paar Tipps für Ihre Neukundenakquise:

Echte Neukunden gibt es im B2B-Bereich so gut wie nicht mehr. Denn die meisten Unternehmen, die bereits Jahre am Markt sind, haben bereits Lieferanten für die benötigten Produkte und Dienstleistungen. Es ist also nötig, etablierte Lieferanten aus dem Boot zu drängen.

Wie ist das zu schaffen? Nur, indem Sie einen Mehrwert bieten. Günstigere Preise, bessere Problemlösung, unkompliziertere Zusammenarbeit, schnellere Abwicklung. Erarbeiten Sie deshalb – bevor Sie mit der Akquise beginnen, genau heraus – worin Sie besser sind als Ihr Mitbewerb. Dabei geht es nicht nur um kaufmännische Details, vielmehr müssen Sie auf der Beziehungsebene punkten können.

Denken Sie beim Planen von Akquise-Maßnahmen daran, dass klassische Werbemaßnahmen wie Inserate, E-Mails und Briefe nur zur Information dienen. Sie müssen in Kontakt mit Ihren noch-nicht-Kunden kommen, um diese zu überzeugen. Und hier kommen die Verkäufer ins Spiel: Sie müssen systematisch darin geschult werden, das Unternehmen, den Nutzen und sich selber gut zu präsentieren. Wie gewinnt man Vertrauen? Wie baut man eine gute Gesprächsebene auf? Wie erfährt man mehr über die Bedürfnisse des Kunden? Diese Fragen müssen geklärt sein. Denn Unternehmen wechseln den Anbieter nicht von heute auf morgen. Sie müssen erst Vertrauen zu ihm aufbauen.

Neukundenakquise ist ein langwieriger und kräftezehrender Prozess. Deshalb spielt das Thema Motivation eine entscheidende Rolle. Nur Verkäufer, die gut drauf sind, die es schaffen sich selbst zu motivieren, die jedes Gespräch kritisch reflektieren, sind in der Lage, auch mit Absagen souverän umzugehen. Sie strahlen Begeisterung und Überzeugung aus.

Vergessen Sie nicht auf Ihre Bestandskunden. Nur die wenigsten Kunden sind „Vollkunden“ und beziehen alle Produkte und Dienstleistungen von Ihnen. Dieses Denken sollten Verkäufer immer im Kopf haben. Die Aufgabe „Neukundenakquise“ sollte immer auch in der Zielvereinbarung berücksichtigt werden. Damit Verkäufer nicht immer nur im Stammkunden-Pool fischen.

Beste Grüße

Ilse Wagner

ilse.wagner@telenova.at
www.telenova.at

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