Wie authentisch sind Sie am Telefon mit Script?

Profis im Telefonmarketing tun es, Politiker tun es und professionelle Redner ebenso: Sie bereiten ihre Texte, ihre Präsentation Wort für Wort vor. Denn so wissen sie nicht nur, dass jedes Wort sitzt, sondern auch, dass sie nichts vergessen. Genau diese Sicherheit hilft auch, sich voll auf den Gesprächspartner zu konzentrieren, im positiven Sinne mit ihm zu spielen und an der einen oder anderen Stelle zu improvisieren. All das funktioniert nur, wenn einem die Worte fast automatisch über die Lippen kommen, ohne lange nachzudenken.

Aber wirkt das nicht aufgesetzt und runter gelesen?

Für viele Verkäufer ist es verpönt, sich einen Gesprächsleitfaden Wort für Wort vorzubereiten. „Nicht nötig.“, „mache ich mit links“, „klingt aufgesetzt“, „weiß ja nicht, wie der andere reagiert“, das höre ich immer wieder. Kaum ein Verkäufer würde zugeben, sein Verkaufsgespräch auswendig zu lernen. Das hat einfach keinen guten Ruf.

Wahrscheinlich deshalb, weil sich vorbereitete Texte oft genauso anhören – heruntergeleiert und ohne Herzblut. Das liegt allerdings nicht am ausformulierten Gesprächsleitfaden an sich. Knackpunkt ist häufig vielmehr die Art und Weise, wie er getextet wurde und wie damit umgegangen wird.

  • Quälen Sie sich nicht mit Sätzen und Wörtern, die Sie einfach nicht rausbringen. Sobald Sie bei einem bestimmten Wort immer wieder hängen bleiben, ist das ein sicheres Zeichen dafür, dass Sie sperrig formuliert haben. Schmeißen Sie diese am besten raus oder schreiben sie um. Ihr Script muss redefreundlich sein.
  • Vermeiden Sie lange Sätze mit Einschüben: „Um Ihnen eine Softwarelösung anzubieten – nicht nur um Abläufe zu vereinfachen, sondern auch um Kunden langfristig besser an das Unternehmen zu binden – schlage ich Ihnen einen unverbindlichen Termin vor ….“ „Was unsere Software genau kann, um erstens Ihre Abläufe zu vereinfachen und zweitens Kunden langfristig zu binden, das zeige ich Ihnen gerne in einem persönlichen Gespräch.“
  • Sperrige, lange Wörter – raus: „IT-Security Monitoring und Risikomanagement-Lösung“. Das versteht doch kein Mensch.
    „Eine Lösung mit der Sie nicht nur Ihre IT abbilden können, sondern auch Bedrohungen in Echtzeit erkennen“.
  • Keine Fremdwörter, die nicht jeder versteht und Markennamen raus (auch wenn das dem Marketing nicht gefällt!) „MySecOS kombiniert Design-Re-Use Optimierung mit Plattformunabhängigkeit zur Reduktion von Security Zertifizierungskosten funktional sicherer Software IP’s“. Ich erspare mir hier eine Übersetzung.
  • Relativpronomen „welcher, welche, welches“! Sobald Sie diese durch „der, die, das“ ersetzen, kommt Ihre Aussage viel lockerer rüber. Aus „Die neue Software, welche wir vor einem Jahr entwickelt haben …“ wird dann „Die neue Software, die wir vor einem Jahr entwickelt haben…“ Merken Sie den Unterschied?
  • Schreiben Sie, wie Sie reden. Je lebendiger Ihr Leitfaden geschrieben ist, desto überzeugender kommen Sie rüber. Dafür brauchen Sie keine perfekte Grammatik. Die gesprochene Sprache ist deutlich schlampiger als die geschriebene. Da dürfen Sätze schon mal mit „und“ oder „ja“ beginnen oder Satzfragmente verwendet werden.
  • Üben Sie laut! Es reicht nicht, wenn Sie die richtigen Worte geschrieben haben, Sie müssen Ihnen auch geschmeidig über die Lippen kommen. Murmeln Sie den Text beim Schreiben schon leise vor sich hin. Sprechen Sie ihn dann laut vor, bis er sitzt und Sie sich wohl damit fühlen.

Übrigens: Ähm´s und Ah´s sind erlaubt, solange sie sich in Grenzen halten und ein „sogenanntes“ Sprechdenken und nicht Unsicherheit vermittelt wird.

Mehr dazu erfahren Sie in meinem Seminar „Akquisestrategien für Ihren Vertrieb – so kommen Sie an Neukunden heran“. Es findet am 30. + 31. Mai, jeweils von 9:00 bis 17:00 Uhr, in St. Pölten statt.

Beste Grüße

Ilse Wagner

ilse.wagner@telenova.at
http://www.telenova.at

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