Sie sparen bei uns mindestens 50 Prozent Kosten

Brötchen schmecken immer am besten, wenn sie ganz frisch aus dem Ofen kommen und noch warm sind. Stimmt’s?

So ähnlich verhält es sich auch mit Marketing-Tipps: am besten finde ich persönlich die, die ganz frisch und aktuell sind. Deshalb berichte ich mal wieder über die Erfahrung aus zwei ganz aktuellen Projekten:

Viele Verkäufer sind der Meinung, dass Kosteneinsparungen – also das Gewinnmotiv – beim Kunden eine große Rolle spielt. Und das stimmt auch. Grundsätzlich. So, jetzt kommt das „aber“: In der Neukundenakquise spielt dieses Thema immer eine geringe Rolle. Stellen Sie sich vor, es ruft Sie jemand an, den Sie nicht kennen und der Ihnen verspricht, dass Sie mit seiner Lösung mindestens 50 Prozent der Druckkosten einsparen können. Würden Sie das sympathisch und glaubwürdig finden?

Unsere Erfahrung bei hunderten von Gesprächen – nicht nur bei dem ein oder anderen – zeigt ein ganz klares Bild: wir werden sehr rasch aufgeklärt, dass dies kein Thema ist, dass das bereits bestens läuft usw. Das Gespräch ist sehr schnell beendet. Aber ist das tatsächlich so? Nein, sicher nicht. In der Praxis gäbe es sicher viel Bedarf an Lösungen, mit denen man Kosten einsparen kann. Dazu muss man aber erst mal an einem Tisch mit dem Interessenten sitzen und ihn überzeugen können.

Egal ob im Druckbereich, bei den Energie-Kosten, in der IT, beim Verbrauchsmaterial: kein Verkäufer wird etwas anderes sagen, als dass sein Produkt dabei hilft, Kosten zu sparen. (was aber häufig genau nicht so ist, wie wir als Kunde auch wissen 😉 )

Vorrangiges Ziel in der Akquise ist deshalb ein sympathischer, kompetenter und oft sogar ein etwas ungewöhnlicher Einstieg. Denn das Wichtigste ist, die erste Minute am Telefon zu überstehen.

Ein sehr erfolgreicher Einstieg war zum Beispiel die Formulierung: „Wir sind ein XY-Anbieter im Bereich … und unterscheiden uns kaum von den Mitbewerbern. Was uns allerdings auszeichnet ist, dass wir für unsere Dienstleistungen bereits mehrfach ausgezeichnet wurden“. Mit diesem Einstieg hatten wir rasch die Aufmerksamkeit unseres Gesprächspartners und wir konnten überdurchschnittlich viele Termine vereinbaren.

Also: Überdenken Sie Ihren Einstieg bei Akquise-Gesprächen. Vermeiden Sie platte Formulierungen, die Ihr Gesprächspartner sowieso nicht glaubt oder als selbstverständlich empfindet.

Mehr dazu und zu weiteren Themen erfahren Sie in meinem Seminar „Akquisestrategien für Ihren Vertrieb – so kommen Sie an Neukunden heran“. Es findet am 30. + 31. Mai, jeweils von 9:00 bis 17:00 Uhr, in St. Pölten statt.

Beste Grüße

Ilse Wagner

ilse.wagner@telenova.at
http://www.telenova.at

Advertisements

Kommentar verfassen

Trage deine Daten unten ein oder klicke ein Icon um dich einzuloggen:

WordPress.com-Logo

Du kommentierst mit Deinem WordPress.com-Konto. Abmelden / Ändern )

Twitter-Bild

Du kommentierst mit Deinem Twitter-Konto. Abmelden / Ändern )

Facebook-Foto

Du kommentierst mit Deinem Facebook-Konto. Abmelden / Ändern )

Google+ Foto

Du kommentierst mit Deinem Google+-Konto. Abmelden / Ändern )

Verbinde mit %s