Was ist der Grund Ihres Anrufes?

Heute ist es wieder so weit. Neukundenakquise steht auf der Agenda. Sie haben alles vorbereitet, der Gesprächsleitfaden liegt am Tisch, die Argumentations-Matrix, der Terminkalender. Noch schnell einen Kaffee holen und schon geht es los.

Sie wählen die erste Telefonnummer, es läutet, der Puls steigt. Sie fragen nach dem für Ihr Thema Verantwortlichen und da kommt sie – die alles entscheidende Frage von der Assistentin: „Worum geht es denn konkret?“ Wum. Viele Verkäufer trifft diese Frage so was von unvorbereitet. Sie knicken dabei ein, als wäre es ein Schlag in die Magengrube gewesen. Dabei geht es ganz einfach: man muss sich darauf nur gut vorbereiten oder sogar vorsorgen, damit die Frage gar nicht erst kommt.

Hier ein paar Tipps dazu:

  • Je höher Sie in der Hierarchie-Ebene einsteigen, desto besser sollten Sie sich vorbereiten.
  • Recherchieren Sie schon im Vorfeld im Internet (via Xing oder auf der Homepage). Wenn Sie einen konkreten Namen verlangen, gelingt es besser durchgestellt zu werden. Bereiten Sie Vor- und Zuname vor. „Verbinden Sie mich bitte zu Harald Wurst“.
  • Notieren Sie sich reflexartig den Namen der Assistentin und sprechen Sie diese namentlich an.
  • Auf die Frage „worum geht es“ können Sie dann sagen:
    „Das sage ich Ihnen sehr gerne Frau … .“ oder sogar:
    „Sie wollen wahrscheinlich wissen, worum es geht. Bitte geben Sie ihm folgende zwei Stichworte ….“. Die anschließenden Formulierungen müssen wirklich sitzen. Feilen Sie am richtigen Wording.

Vermeiden Sie Formulierungen wie: „Das sage ich ihm selber“ oder noch schlimmer „Sind Sie denn dafür zuständig?“

Behandeln Sie Assistentinnen immer mit Respekt. Geben Sie ihnen das Gefühl, dass sie ihren Job gut machen. Wenn Sie trotz allem nicht durchgestellt werden, zeigen Sie Verständnis und gewinnen Sie sie für sich. „Ich verstehe Sie vollkommen, immerhin bekommen Sie sicher viele Anrufe, die durchgestellt werden möchten. Was halten Sie davon, dass ich Ihnen schriftliche Infos zukommen lasse, die Sie an Herrn/Frau … weiterleiten. Ich kann mich ja in einigen Tagen wieder melden und dann kurz abklären, inwiefern das Thema interessant ist.

Dass diese Unterlagen dann top sein müssen, ist hoffentlich klar. 0815-pdf’s mit lauter bla-bla-Aussagen können Sie getrost vergessen, das bringt gar nix.

Viele weitere Tipps, wie Sie Ihre Akquise-Projekte erfolgreich planen und durchführen können gibt es am 1. + 2. März in St. Pölten beim Seminar „Akquisestrategien für Ihren Vertrieb – so kommen Sie an Neukunden heran.“

Versäumen Sie dieses Seminar nicht und starten Sie im neuen Jahr mit vielen Neukundenterminen durch.

Beste Grüße

Ilse Wagner

ilse.wagner@telenova.at
http://www.telenova.at

Advertisements

Kommentar verfassen

Trage deine Daten unten ein oder klicke ein Icon um dich einzuloggen:

WordPress.com-Logo

Du kommentierst mit Deinem WordPress.com-Konto. Abmelden / Ändern )

Twitter-Bild

Du kommentierst mit Deinem Twitter-Konto. Abmelden / Ändern )

Facebook-Foto

Du kommentierst mit Deinem Facebook-Konto. Abmelden / Ändern )

Google+ Foto

Du kommentierst mit Deinem Google+-Konto. Abmelden / Ändern )

Verbinde mit %s