Warum einmal anrufen oft nicht mehr reicht

Ich möchte heute wieder einmal aus dem Nähkästchen plaudern und über eine ganz aktuelle Erkenntnis aus unserem Agentur-Alltag berichten.

Klassisches Telefonmarketing, das darauf abzielt, Interessenten anzurufen und sofort einen Besuchstermin zu vereinbaren, wird immer schwieriger. Die Gründe liegen auf der Hand: der Kundenbedarf ist gedeckt und die Angebote werden austauschbarer und an die richtigen Ansprechpartner kommt man telefonisch immer schwerer heran. Das heißt, man trifft immer häufiger auf Interessenten, die mit ihrem Anbieter zufrieden sind, die keinen Bedarf erkennen und keinen Sinn darin sehen, sich mit Ihnen zu treffen oder noch schlimmer: man blitzt bereits in der Telefonzentrale ab, wenn man sich nach dem richtigen Ansprechpartner erkundigt.

Genau in solch einem Umfeld haben wir ein Projekt gestartet, das schwach begann und schlussendlich sehr erfolgreich war. Um in der Telefonzentrale nicht gleich abzublitzen und den Kontakt „vorzuwärmen“, haben wir im ersten Step NUR die Namen der richtigen Ansprechpartner eruiert. Mit dem Hinweis, dass wir eine Einladung senden werden, erhielten wir sehr kompetente Auskunft. Danach wurden erste Informationen per Post gesendet. Nicht per E-Mail. In diesem Brief wurde ein Anruf angekündigt, sodass wir beim nächsten Anruf auf die Frage im Sekretariat „worum geht es?“ antworten konnten: „Er /Sie ist über unseren Anruf informiert“.

Bei diesem Anruf stellten wir dann das Unternehmen und das Produkt kurz vor und erhoben durch einige Fragen einen groben Bedarf. Eigentlich wollten wir bei diesem Gespräch auch schon Termine vereinbaren, das gelang uns aber nur selten. Was wir allerdings schafften war, dass wir weitere Infos senden durften. Diese E-Mails haben wir dann (teilweise mehrfach) konsequent nachgefasst. Und siehe da: wir konnten gute Termine vereinbaren.

Die Erkenntnis daraus: wer hartnäckig, sympathisch und kompetent dranbleibt, der gewinnt am Schluss. Ein Anruf alleine reicht nicht mehr.

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Beste Grüße

Ilse Wagner

ilse.wagner@telenova.at
http://www.telenova.at
02742/228-0

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