Ich pfeif‘ auf den Einkauf!

Viele meiner Auftraggeber im B2B-Bereich verkaufen innovative Produkte. Entweder im IT- oder Industrie-Umfeld. Dabei stellen sie sich immer wieder die Frage, wer die wirklichen Entscheidungsträger sind. Die internen Strukturen und Machtkämpfe sind gerade in großen Unternehmen schwer zu durchschauen.

Wenn sich der Mitbewerber wieder einen Auftrag unter den Nagel reißen konnte, dann denkt man nicht selten: Sicher hat der Einkauf Druck gemacht und wir hätten beim Preis runtergehen sollen.

Aber ist das wirklich so? Ich glaube nicht an folgende drei Mythen:

Mythos Nr. 1: Der Preis entscheidet!

Nein. Nicht nur. Entscheidend ist das Preis-Leistungs-Verhältnis, also das, was der Kunde für sein Geld tatsächlich bekommt.

Mythos 2: Der Einkäufer entscheidet!

Glaub ich nicht. Der Einkäufer ist nur dann der Entscheider, wenn das Produkt absolut austauschbar ist, z.B. Toner, einfache Ersatzteile, Kopierpapier usw. Ansonsten ist der Einkäufer meist nicht viel mehr als der „Beschaffer“. Er ist nur selten der letztendliche Entscheider (auch wenn sie sich gerne wichtig machen).

Einkäufer sind fast immer Teil eines Teams und damit auch abhängig von anderen. Selten kann es sich ein Einkäufer leisten, ein Geschäft einfach so platzen zu lassen.

Mythos 3: Einkäufer erhalten einen Bonus für Einsparungen!

Wirklich? 80 % der Einkäufer bekommen ein Festgehalt! Können Sie gerne mal überprüfen.

Wenn ein Einkäufer einen variablen Gehaltsanteil hat, ist der meist auch nicht an direkten Einsparungen geknüpft, sondern an Verbesserung von Zahlungskonditionen, Reduzierung der Lieferantenanzahl oder Verringerung von Rechnungsreklamationen.

Der wichtigste Tipp für die Preisverhandlung mit dem Einkäufer

Trotzdem tun sich viele Kleinunternehmer schwer, wenn Sie mit einem Einkäufer eines Großunternehmens verhandeln. Deswegen hier einige Tipps für den erfolgreichen Umgang mit dem Einkauf:

  • Vermeiden Sie Preisverhandlungen mit dem Einkauf. Klingt cool meinen Sie, aber wie? Wenn Sie es mit einem großen Unternehmen zu tun haben, dann klären Sie bereits mit Ihrem Ansprechpartner (z.B. IT-Leiter, Produktionsleiter) wie das Einkaufsprozedere abläuft. Wenn der mich schon informiert, dass die Bestellung über den Einkauf läuft, dann kläre ich immer schon im Vorfeld, wie ich mich bei den Preisen verhalten soll. Zum Beispiel: „Soll ich Ihnen gleich einen Nettopreis anbieten und alle Rabatte bereits abziehen, oder ist es nötig, dass ich mir noch Spielraum für den Einkauf behalte?“ Ich gebe dann immer gleich die Info weiter, dass ich im ersten Fall nicht mehr weiter runtergehen kann beim Preis. Das sage ich so überzeugt, dass mein Gesprächspartner weiß, dass ich andernfalls das Geschäft platzen lassen würde. Das betrifft auch die Zahlungskonditionen. Da bin ich wirklich hart. Ich habe das mehrmals bei sehr großen internationalen Unternehmen durchgezogen.

Ich sage dann schon mal zum Einkäufer: „Bitte besprechen Sie das mit Herrn/Frau … von der XY-Abteilung. Ich habe mit ihm ausgemacht, dass ich einen Bestpreis abgebe. Wenn das so nicht in Ordnung geht, dann muss ich den Auftrag leider ablehnen.

Ich schwöre Ihnen: in dieser Phase habe ich bisher keinen einzigen Auftrag verloren.

Zugegeben: Das ein oder andere Mal war der Einkäufer echt sauer auf mich. Aber ich habe daraus gelernt, dass eine optimale Bedarfserhebung und Vorarbeit sich bezahlt macht.

Aber hier noch ein paar Tipps:

  • Vermeiden Sie es, unter Zeitdruck oder Erfolgsdruck zu verhandeln. Wenn Sie dem Einkauf schon entgegenkommen wollen, lassen Sie sich Zeit. Vereinbaren Sie einen Rückruf in mind. dreißig Minuten. Soviel Zeit muss sein.
  • Bereiten Sie sich gut auf die anschließende Preisverhandlung vor!
  • Machen Sie nur Zugeständnisse beim Preis, wenn Sie einen vergleichbaren Gegenwert erhalten. Beispiel: Sie reduzieren den Preis um 2 %. Dafür müssen Sie das Produkt nicht liefern, sondern Ihr Kunde holt es ab, oder leistet eine höhere Anzahlung.

In diesem Sinne. Viel Erfolg mit dem Einkauf.

Ilse Wagner
ilse.wagner@telenova.at
http://www.telenova.at

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