Erfolglose Verkäufer: I sogs glei, i woar´s ned

Warum scheitern Verkäufer im Kundengespräch? Ich frage mich das tatsächlich gerade. Der Grund für mein Grübeln war ein Feedback von einem unserer Kunden. Wir haben gemeinsam eine sehr genau definierte Zielgruppe recherchiert und telefonisch kontaktiert. Absolutes Beuteschema. Das Thema war nicht einfach zu adressieren, schließlich ging es um eine anspruchsvolle Dienstleistung im IT-Umfeld. Über tausend Anrufe waren notwendig, um dreihundert verantwortliche Ansprechpartner zu erreichen. Bei achtzehn von ihnen konnten wir einen Besuchstermin vereinbaren. Natürlich qualifiziert. Die wichtigsten Bedarfsfragen wurden gestellt und der Kunde kurz und knackig über das Angebot informiert. So, wie es sich in der Akquise halt gehört. Vier von den achtzehn meldeten sogar einen konkreten Bedarf an. Und jetzt – sechs Monate nach Projektende – höre ich, dass nichts, absolut nichts rausgekommen ist. Das macht mich verwundert, fassungslos, traurig. Was ist da schief gegangen? Am Telefon war der potentielle Kunde doch noch interessiert. Meine Vermutung: Das anfängliche, teilweise zaghafte Interesse konnte nicht weiter angefacht werden. Der Verkäufer sieht natürlich keine Defizite im Verkaufsgespräch. Sein Resümee: wir müssen beim nächsten Mal noch mehr qualifizieren. Wie selbstkritisch sind Sie selber im Verkauf? Wann haben Sie sich zuletzt mit Ihrem Verkaufsgespräch auseinandergesetzt?

Viele erhellende Momente
Ihre Ilse Wagner

ilse.wagner@telenova.at
http://www.telenova.at

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