Wie Berührungen Kauf-Entscheidungen beeinflussen

Unbewusste Einflüsse unserer Sinneseindrücke beeinflussen unser Fühlen, Denken und Handeln mehr als wir denken. Wie die Prinzessin auf der Erbse, die eine unter 20 Matratzen versteckte Erbse spüren kann, sind wir äußerst empfindlich für die Reize unserer Umwelt.

Auch wenn wir denken, dass wir alleine unserem freien Willen unterliegen, sind wir in erstaunlichem Maße von unseren Sinneseindrücken beeinflusst. Die spiegeln sich auch in unseren Redewendungen wider: Wir sprechen von harten Tagen, weichen Herzen, rauen Sitten, glatten Verhandlungen, harten Bandagen. Wir sprechen von in Kontakt bleiben oder dass wir Dinge begreifen. Kinder, die kaum körperlichen Kontakt erfahren, bleiben in ihren Entwicklungen deutlich zurück. Auch Erwachsene lassen sich durch Berührungen beeinflussen.

In einem Experiment gingen Verkäufer in einem Supermarkt auf Kunden zu und baten sie, einen neuen Snack zu probieren; dabei berühren sie einen Teil der Kunden leicht am Unterarm. Diese Berührung steigerte die Bereitschaft der Kunden zu kaufen. Ein anderes Experiment zeigte, dass ein leichter Klaps auf die Schulter die Risikobereitschaft von Anlegern steigert, möglicherweise weil ihnen die Berührung ein Gefühl der Sicherheit vermittelte. Eine weitere Untersuchung zeigt, dass Kellner und Kellnerinnen, die die Gäste an der Hand oder Schulter berührten, mehr Trinkgeld erhielten.

Buchtipp: Mehr zu diesem Thema erfahren Sie im Buch der promovierten Psychologin der Universität Tel Aviv, Thalma Lobel: „Du denkst nicht mit dem Kopf allein“.

Im Seminar Verkaufspsychologie mit Alfred Wastell geht es ebenfalls darum, wie Kunden entscheiden und wie das Denken von Verkäufern rationale Entscheidungen beeinflusst.

Gleich anmelden und Plätze sichern. Das Seminar findet mit max. 6 TeilnehmerInnen statt.

Hier gelangen Sie zu unseren Seminarterminen.

Ihr Telenova-Team

www.telenova.at
seminare@telenova.at

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