Never give up! Glauben Sie an den Auftrag und bleiben Sie dran.

Es gibt ihn: den Kunden, der genau weiß, was er will. Der über das nötige Budget verfügt und eigenständig entscheiden kann. Dieser Kunde nimmt Ihr Angebot sofort an, ohne über den Preis zu sprechen. Darüber freuen wir uns natürlich als Verkäufer. Aber noch viel stolzer können wir sein, wenn wir einen Kunden für uns gewinnen, der sich nur mal informieren wollte. Der nicht einmal ein Budget eingeplant hatte und erst seinen Chef überzeugen musste. Wir mussten den Kunden drei Mal besuchen, sechs Mal anrufen und zwei Alternativ-Angebote legen.

Wie hartnäckig sind Sie selber als Verkäufer und was denken Sie über Menschen, die länger brauchen, um eine Entscheidung zu treffen? „Das wird eh nichts. Der hat ja nicht einmal das Budget dafür. Der kann alleine eh nicht entscheiden“. Wenn Sie sich mit solchen Gedanken beschäftigen, dann suchen Sie bereits nach Ausreden, warum Sie das Geschäft nicht abschließen werden. Dann fehlt Ihnen der richtige Biss. Aufträge kriegt man schon lange nicht mehr geschenkt. Der Kunde will überzeugt, will umworben werden und das Gefühl haben, dass Sie sich den Auftrag redlich verdient haben.

Wer sich nach der Anfrage nicht mehr beim Kunden meldet, der sendet ein klares Signal aus: „Mehr bist Du mir nicht wert.“ Je mehr Zeit Sie in den Kunden investieren und je mehr Zeit sich der Kunde für Sie nimmt, desto mehr steigen Ihre Chancen auf einen Abschluss.

Sie haben eine ganz andere Ausstrahlung, wenn Sie Ihre Erfolgschancen positiv einschätzen. Gehen Sie immer davon aus, dass der Kunde kaufen wird. Wenn Sie das annehmen, ist es gar nicht nötig, den Kunden zu drängen. Mit dieser Überzeugung fassen Sie Ihre Angebote nach. Deshalb fragen Sie den Kunden auch nicht:

„Haben Sie sich das Angebot bereits angeschaut?“, oder: „Wie gefällt Ihnen mein Angebot“?

Selbstbewusstes Nachfassen heißt: Sie sind von Ihrem Angebot überzeugt. Sie wissen, dass Sie das beste Angebot für den Kunden haben, dass er sich für Sie entscheiden wird, weil Sie genau das Produkt haben, dass der Kunde sucht und braucht. Diese Einstellung drückt sich in Ihren Formulierungen aus. Wenn Sie Ihr Angebot nachfassen, dann sagen Sie:

„Herr/Frau Kundin …, ich habe Ihnen – wie versprochen – das Angebot für … gemailt. Wie Sie wahrscheinlich schon gesehen haben, habe ich auch … berücksichtigt, denn das war Ihnen ja besonders wichtig. Bei den Zahlungskonditionen konnte ich noch zwei Prozent Skonto für Sie herausholen.“

Danach schlagen Sie die nächsten Schritte vor. Ich nenne diese Methode die „Als-ob-Methode“. Wir tun dabei so, als hätte der Kunde sich logischerweise schon für uns entschieden und klären nur mehr die Auftragsdetails. Sie meinen, das ginge nicht bei jedem Kunden? Stimmt. Die Vorarbeit insbesondere die Bedarfserhebung muss top gewesen sein. Wenn Sie dennoch merken, dass der Interessent nicht mitgeht, dann gehen Sie einen Schritt zurück. Finden Sie heraus, wovon er noch nicht überzeugt ist und bleiben Sie sympathisch hartnäckig.

Erfahren Sie in meinem Seminar Angebotsmanagementwie Sie schon bei der Anfrage den Grundstein für den Abschluss legen, mit welchen Fragen Sie das Gespräch führen können und wie Sie selbstbewusst und sympathisch so lange dran bleiben, bis Sie den Auftrag in der Tasche haben.

Zwei Tage voller Impulse zu den Themen Anfrage, Angebot, Einwand- und Preisverhandlung. 100 % aus der Praxis – für die Praxis. Motivation inklusive.

Ich freue mich auf Sie.

Ilse Wagner
ilse.wagner@telenova.at
www.telenova.at

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