Mikado im Vertrieb: Wer sich NICHT bewegt, verliert.

Je mehr Kontakte, desto mehr Kontrakte: So erhöhen Sie Ihre Schlagzahl im Vertrieb.

Viel liest man darüber, wie man die Qualität im Vertrieb steigern kann. Wie man Verkaufsgespräche verbessern kann, die Abschlussquote erhöht und in Preisverhandlungen sicherer wird. Alles wichtige Themen, gar keine Frage. Aber lassen Sie uns heute mal über das Thema Schlagzahl im Vertrieb sprechen.

Erfolgreiche Verkäufer wissen, dass die Anzahl der Kundenkontakte bzw. die Zeit, die sie beim Kunden verbringen, dafür maßgeblich ist, wie viel sie letztendlich verkaufen. Wer mehr macht, hat letztendlich auch mehr davon. Denn mit der Anzahl der Kundenkontakte erhöht sich auch die Anzahl der Chancen für Verkaufsabschlüsse. Je größer die Chancenanzahl, desto mehr kann der Verkäufer entscheiden, welcher Kunde zu ihm passt. Wenn sich nur drei Verkaufschancen in der Pipeline befinden, dann wird es bei Preisverhandlungen eng. Auch Kunden, die überhaupt nicht zur Firmenphilosophie passen, werden dann irgendwie doch passend geredet.

Will ein Verkäufer seine Umsätze steigern, hat er nur zwei Möglichkeiten:

  • entweder er kontaktiert und besucht mehr Kunden – das nennt man dann Schlagzahl,
  • oder er/sie schafft es, die Abschlussquote zu erhöhen – das nennt man dann Schlagkraft.

Die Schlagzahl zu erhöhen ist sicherlich der einfachere Weg den Marktdruck zu erhöhen. Je mehr Kontakte, desto mehr Kontrakte.  Erfolglose Verkäufer, warten auf Anfragen und Empfehlungen. Bleiben diese aus, sind sie inaktiv und beginnen zu jammern. Schuld ist dann die schlechte Konjunktur, die zu hohen Preise und die unbelehrbaren Kunden. Quer durch alle Branchen verbringen Verkäufer maximal dreißig Prozent ihrer Zeit beim Kunden. Eine Erhöhung dieser Quote muss das vorrangige Ziel der Vertriebsleitung sein. Dabei geht es aber nicht um Kundentermine um jeden Preis. Es geht darum, sich auf die wichtigen Kundentermine und Kontakte zu konzentrieren. Wenn Verkäufer nur ihre Lieblingskunden anrufen, die sowieso schon Vollkunden sind, dann bringt das nichts. Die Schlagzahl lässt sich sofort erhöhen, wenn regelmäßig Neukunden kontaktiert werden.

Gute Verkäufer nehmen sich jede Woche eine bestimmte Zahl an solchen Anrufen oder Kontaktanbahnungen vor. Damit werden sie immer besser und es fällt immer leichter, je häufiger man sich einer wichtigen Aufgabe stellt. Denken Sie bei den Kontakten aber auch an jene Kunden, die schon lange nichts oder nur wenig gekauft haben. Sicherlich liegt hier einiges Potential brach, das nur gehoben werden muss. Der Verkaufserfolg stellt sich schnell ein. Und nichts motiviert mehr als Erfolg. Ein „Perpetuum mobile“ also.

In unserem Seminar „Akquisestrategien für Ihren Vertrieb – so kommen Sie an Neukunden heran“ (am 4. und 5. Juni 2014) lernen Sie von Marketing- und Verkaufsprofi Ilse Wagner, wie Sie diese Kontakte mit Bravour meistern und Ihren Terminkalender mit wertvollen Einträgen füllen.

>>> Nützen Sie die Sommermonate, um die Vertriebspipeline für den Herbst zu füllen.

Ilse Wagner
ilse.wagner@telenova.at
www.telenova.at

 

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