Keine Termine ohne Projekt

Der Termin lohnt doch nicht

„Ich will nur einen Termin bei einem Interessenten, wenn er auch ein konkretes Projekt und ein Budget hat.“ – Originalton eines Kunden.

Immer wieder bespreche ich mit meinen Kunden Neukundenakquise-Projekte, wo ich die Vorgabe bekomme, nur dann Termine zu vereinbaren, wenn der Kunden sagt, dass er ein konkretes Projekt hat. Manche wollen dann sogar noch, dass wir abfragen, ob es Budget dafür gibt. Anders würden sich Termine ja gar nicht lohnen. Wozu hinfahren, wenn eh nichts geplant ist? Jetzt muss man sich aber mal in die Situation eines Interessenten hinein versetzen: Da bietet jemand ein Produkt an, das man noch nicht kennt, womöglich eine Lösung, die es in dieser Form gar nicht am Markt gibt, den Anbieter kennt man auch nicht. Da wird man dann nach einer kurzen Vorstellung der Firma und des Produktes (mehr als zwei Minuten hat man dafür bekanntlich nicht) gefragt, ob es denn ein Projekt und Budget dafür gibt.

Wie würden Sie darauf reagieren? Ich mache es mal am Beispiel Telefonmarketing fest: Ich rufe Sie an, stelle mich als Agentur kurz vor und frage Sie, welche Telefonmarketing-Projekte Sie 2014 planen und wie viel Budget Sie dafür veranschlagt haben.

Ich finde diesen Zugang katastrophal. Als Verkäufer besuche ich doch nicht nur Kunden, die ein Projekt geplant haben. Ich sehe es als meine Aufgabe, Kunden davon zu überzeugen, über mein Angebot nachzudenken, sie dafür zu begeistern.

Ich zeige auf, was es kostet und was es bringt.

Kunden, die eine solche Vorgehensweise von uns verlangen – also rein mit geschlossenen Fragen abzuklären, was der Interessent geplant hat, nehmen sich die Chance, Interessenten zu finden, die sich überzeugen ließen.

Klar, dass diese Verkäufer auch nichts davon halten, Unterlagen anzubieten. Wir sollen dann fragen, woran denn Interesse besteht. Denn sonst, ist das eh nur unnötiger Aufwand. Das stimmt natürlich, wenn man diese Unterlagen nicht als Chance sieht, am Ball zu bleiben.

Für mich als Agentur hat das allerdings den Vorteil, dass ich am Ende des Projektes den vorhersehbaren Misserfolg klar erklären kann: Sorry, es gab nur 2 Interesssenten, die ein Projekt geplant haben, deshalb haben wir nur 2 Termine vereinbart.

Meine Empfehlung an alle Verkäufer: wenn Sie an Ihr Produkt glauben, dann ist es Ihre verdammte Pflicht, auch jene Kunden davon zu überzeugen, die sich mit der Thematik noch gar nicht beschäftigt haben. Das heißt: Bedarf wecken, nicht nur Projekte abholen und sich dann nur mehr auf der Preis-Seite mit Mitbewerbern matchen. Sehen Sie jeden Termin als Chance, das Gegenüber von Ihrem Angebot zu überzeugen.

Also: ran an die Beute.

!lse Wagner

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