Turbo-Argumente: Wie Sie Einwände in Turbos verwandeln

Kürzlich habe ich einen Verkäufer bei einem Kundengespräch begleitet. Er ist Experte in seinem Metier und ein besonders sympathischer Typ. Als Verkäufer hat er bereits einige Seminare besucht und verfügt über ein gutes Grundwissen. Worin er allerdings immer wieder Probleme hat, ist, wenn der Kunde mit Einwänden kommt. Da versucht er schnell zu argumentieren, den Kunden zu überzeugen, dass das so nicht stimmt bzw. gerät schnell in Bedrängnis. Dabei war die Kundin grundsätzlich sehr interessiert. Sie kam immer wieder mit Fragen, die der Verkäufer entweder entkräften wollte oder er stimmte einfach – kampflos sozusagen – zu. Dabei sind viele Einwände und Fragen des Kunden richtige Turbos für uns. Wir müssen sie nur erkennen und nützen. Hier ein paar Beispiele:

Kunde:
„Ich arbeite bereits mit zwei Firmen in diesem Bereich zusammen“.

Verkäufer:
„Ganz klar, für Sie ist es ja wichtig, sich nicht nur auf einen Partner zu verlassen.
Deshalb scheuen wir keinen Vergleich, wenn es darum geht …“.

Oder:

„Das verstehe ich sehr gut. Sie wollen sich offensichtlich nicht nur auf einen Anbieter verlassen. Gerade deshalb interessiert Sie vielleicht auch unsere Erfahrung, wenn es um … geht“.

Kunde:
„Ich habe mit Telefonmarketing sehr schlechte Erfahrungen gemacht“.

Verkäufer:
„Das kann ich mir gut vorstellen. Schließlich gibt es in unserer Branche sehr viele schwarze Schafe und da muss man schon sehr genau aufpassen, mit wem man zusammenarbeitet. Gerne zeige ich Ihnen in einem persönlichen Gespräch, wie wir ähnliche Projekte sehr erfolgreich umgesetzt haben.“

Wiedersprechen Sie dem Kunden nicht. Loben Sie ihn vielmehr für seine Ansichten und zeigen Sie Verständnis. Mit Aussagen wie „das verstehe ich sehr gut“ oder „das sehe ich auch so“ oder „da haben Sie auf jeden Fall Recht“ bestätigen Sie den Kunden. Das funktioniert selbst beim Preiseinwand. Ein Beispiel gefällig?

Kunde:
„Das ist aber eine Menge Geld …“.

Verkäufer:
„Herr Kunde, € 5.000,– müssen mal verdient sein, da gebe ich Ihnen natürlich Recht. Schauen wir uns doch mal gemeinsam an, was Sie dafür bekommen.“

Verstärken Sie durch die Aussage des Kunden das drauf folgende Argument.

„Dann wird Sie besonders interessieren, dass …“.
„Gut, dass Sie das Thema … ansprechen. Hier sind wir besonders stark … denn wir haben …“.
„Und genau deshalb lohnt es sich, einen Blick auf … zu werfen.“

Formulieren Sie die Argumente immer aus der Sicht des Kunden. Sagen Sie nicht „wir bieten …“ sondern „Sie profitieren von …“ oder „damit können Sie …“.

Also nochmals in Kürze:

Loben Sie den Kunden für seine Ansichten und Aussagen. Wandeln Sie diese schlagfertig in Argumente um. Vermeiden Sie dabei das Wort „aber“ und verwenden Sie Wörter wie „gerade deshalb“ oder „und deshalb“. Verwenden Sie „Sie-Formulierungen“ statt „Wir-Formulierungen“.

Freuen Sie sich auf die nächsten Einwände Ihrer Kunden und zünden Sie den Turbo.

Ilse Wagner
ilse.wagner@telenova.at
www.telenova.at

Kommentar verfassen

Trage deine Daten unten ein oder klicke ein Icon um dich einzuloggen:

WordPress.com-Logo

Du kommentierst mit Deinem WordPress.com-Konto. Abmelden /  Ändern )

Google+ Foto

Du kommentierst mit Deinem Google+-Konto. Abmelden /  Ändern )

Twitter-Bild

Du kommentierst mit Deinem Twitter-Konto. Abmelden /  Ändern )

Facebook-Foto

Du kommentierst mit Deinem Facebook-Konto. Abmelden /  Ändern )

Verbinde mit %s